გაყიდვა გაყიდვის გარეშე

2024 ავტორი: Harry Day | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 15:48

გამომგონებელი მივიდა მეფესთან და უთხრა:”მე გამოვიგონე ქვემეხი, რომელიც ჭრის ნებისმიერ ჯავშანს. აქ არის ნახატი.

მეფე აღფრთოვანებულია და ყიდულობს გეგმას. შემდეგ კი გამომგონებელი ამბობს: "მე გამოვიგონე ჯავშანი, რომელსაც ეს იარაღი არ გახვრეტს." გაუკვირდა მეფეს და იყიდა აბჯარი.

შემდეგ კი გამომგონებელი ამბობს: "მაგრამ მე მაქვს ქვემეხის ნახატი, რომელიც ამ ჯავშანს გახვრეტს".

მეფემ ასევე შეიძინა ეს გეგმა, შემდეგ კი ახალი ჯავშანი. როდესაც გამომგონებელს სურდა კიდევ ერთი ახალი ნახატის გაყიდვა, მეფე აღშფოთდა და უბრძანა გამომგონებლის ჩხრეკა - და მის ხელში აღმოჩნდა ჯავშანტექნიკისა და იარაღის კიდევ ათეული ნახატი …

გაყიდვებში "ქვემეხი" არის გამყიდველის არსენალში დარწმუნების ტექნიკა, ხოლო "ჯავშანი" არის დაცვა მყიდველის მანიპულირებისგან.

ამ სტატიის დაწერის იდეა მას შემდეგ გაჩნდა, რაც ახალგაზრდამ დამირეკა ცივი ზარის პრინციპით და შემომთავაზა სარეკლამო სერვისის ყიდვა. მე მოვისმინე წინადადება და საკუთარ თავში დავინახე მუდმივი ზიზღი საუბრისა და გაღიზიანების მიმართ. როგორც ფსიქოლოგი, რომელიც აანალიზებდა საკუთარ თავს და საგანმანათლებლო ტრენინგების წამყვანს, ვფიქრობდი: რატომ, ბოლოს და ბოლოს, რატომ გააკეთა ბიჭმა ყველაფერი სწორად?

და ეს არის ის, რაც მე მივედი. ვინაიდან მე საკმაოდ კარგად ვიცნობ გაყიდვების ტექნიკას, მოვისმინე ხაზის მეორე ბოლოში ადამიანი, რომელიც ჩემთან ურთიერთობისას იყენებს გარკვეულ შაბლონს, მე მივიღე ეს როგორც გონების მანიპულირების მცდელობა. მარტივად რომ ვთქვათ, მე ეს მოტყუებით მივიღე. შესაბამისად, იყო დამოკიდებულება ამ ადამიანის მიმართ, როგორც მოტყუების. და მაშინაც კი, თუ მისი პროდუქტი ან სერვისი არის ის, რაც მე მჭირდება, მაშინ შემოთავაზებისადმი ნეგატიური დამოკიდებულება მაშინვე გადადის მის სერვისებსა და პროდუქტებზე.

ამას ეწოდება "ჰალო" ეფექტი.

მისი გამყიდველის "იარაღი" არ შეაღწია ჩემი მყიდველის დამცველ "ჯავშანში". არავის სურს მანიპულირება. მყიდველს არ სურს საქონლის "გაყიდვა".

მყიდველს არ სურს გამყიდველთან ურთიერთობა, რომლის სახეზეც ნათქვამია: "მე მაგარი გამყიდველი ვარ და გიყიდი არაფერს, თუნდაც ეს არ დაგჭირდეს". და ასეთი რწმენა გამყარებულია გამყიდველებში გაყიდვების ტრენინგების დროს, სადაც ისინი თავში იჭედება: "შენ მაგარი გამყიდველი ხარ". ასეთი გამყიდველები წყვეტენ პირის ნახვას მყიდველში და ხედავენ ობიექტს მათი მანიპულირებისთვის.

როგორ გამოვიდეთ ამ მდგომარეობიდან და გავხდეთ კარგი გამყიდველი? როგორ მოვაგვაროთ ეს პრობლემა?

ჩვენ გთავაზობთ ორ გზას.

მეთოდი პირველი: მუდმივად ისწავლეთ გაყიდვების ახალი მეთოდები - ისეთი, როგორიც მყიდველს ჯერ არ შეხვედრია. ანუ, მუდმივად შექმენით ახალი "იარაღი", რომელიც თქვენს კონკურენტებს ჯერ არ აქვთ და მყიდველს არ ჰქონდა დრო, რომ ჯავშანი ამ მეთოდზე დაეყენებინა. მეთოდი არ არის საუკეთესო, რადგან თქვენი შინაგანი რწმენა „მკაცრი გამყიდველის“მიმართ თავდაჯერებულად მოგექცევათ დახვეწილ მყიდველად.

მეთოდი მეორე: გაყიდვა გაყიდვის გარეშე. მაგალითად, მე გეტყვით შემთხვევას საკუთარი პრაქტიკიდან. ჩვენ მივედით მოლაპარაკებებზე თაფლის მომზადებაზე. პერსონალი და დაიწყო გარკვევა: რა უნდათ, რა პრობლემებია. სანამ საუბარი იყო მათ პრობლემებზე, ჩვენ ვიყავით ერთ სფეროში, იმავე მხარეს. როგორც კი საუბარი შეეხო ფორმატს და გადახდას, ორივე აღმასრულებელი უკან დაიხარა, ხელები მოიხვია და ერთმა მათგანმა თქვა: "აი გაყიდვები მოდის". დასკვნა: არ დადგეთ მყიდველთან ერთად ბარიკადის მოპირდაპირე მხარეს, იყავით ყოველთვის იქ.

როგორ შეიძლება ამის მიღწევა? თქვენთან მოსულ მომხმარებელს აქვს პრობლემა (საჭიროება), რომლის გადაწყვეტაც მას სურს. და ის ეძებს თანაშემწეს ამ პრობლემის გადასაჭრელად. მყიდველს სურს თქვენს სახეში ნახოს ასეთი თანაშემწე, გამსჭვალული თავისი პრობლემით და არა მანიპულატორი. მას სურს დაინახოს და უნდა იგრძნოს, რომ თქვენ გინდათ დაეხმაროთ მას თავისი მოთხოვნილებების შესრულებაში - და არა თქვენი საკუთარი ხარჯებით.

გამყიდველებისთვის, განსაკუთრებით დამწყებთათვის, მინდა დავამატო: არ იფიქროთ, რომ მყიდველები უფრო გულგრილები არიან ვიდრე თქვენ. ეს იკითხება არავერბალურ დონეზე. შეეცადეთ იყოთ გულწრფელი და კეთილი. არ გამოიყენოთ შაბლონები, ისინი თითქმის დაუყოვნებლივ ჩანს - და ეს არის საძაგელი. ენდეთ, რომ თქვენი პროდუქტი-მომსახურება დააკმაყოფილებს მომხმარებლის მოთხოვნილებას. ეს რწმენა სხვაზე უკეთ მუშაობს.

დახმარების გულწრფელი სურვილი არ არის "იარაღი"; მყიდველს არ სჭირდება მასზე "ჯავშნის" აშენება.

წარმატებებს გისურვებთ თქვენს გაყიდვებში!