2024 ავტორი: Harry Day | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-17 15:48
საშუალო დონის მენეჯერმა ჩემთან კონსულტაციისთვის მიმართა თხოვნით, დაეხმარებინა ინტერვიუს ფარმაცევტული ინდუსტრიის TOP-10 დონის დასავლელ მწარმოებელთან მისი ამჟამინდელი პოზიციის ეკვივალენტური პოზიციისთვის. ადრე, ჩვენ ვმუშაობდით რამოდენიმე დამამცირებელ რწმენაზე, რამაც მნიშვნელოვნად იმოქმედა მის ცხოვრების დონესა და გადაადგილების სურვილზე, ახლა მწვრთნელის სესიები იყო საჭირო ადამიანური რესურსების დეპარტამენტთან გასაუბრების უნარ -ჩვევების გასაგებად და იმის გასაგებად, თუ რატომ იყო მსხვილ კომპანიებში HR– თან ურთიერთობის წინა გამოცდილება. იყო უარყოფითი. კლიენტმა, მოდით მას დიმიტრი ვუწოდოთ (კლიენტის სახელი, კომპანიებისა და პროდუქტების სახელები შეიცვალა, სხდომა გამოქვეყნდა ჩემი თანამოსაუბრის კეთილი ნებართვით), ჰქონდა რამდენიმე ორაზროვანი გადასვლა და უსიამოვნო შემცირება მის კარიერაში, მას სურდა ისწავლონ როგორ გაასწორონ ეს მკვეთრი კუთხეები და ასევე მომდევნო ინტერვიუს შემდეგ კლიენტმა მიიღო გამოხმაურება "აგრესიული მენეჯერისგან" ყოველგვარი გაშიფვრის გარეშე. მე ვითხოვე სამუშაოს აღწერა და გავაანალიზე დამსაქმებლის საჭიროებები, აქცენტი გავაკეთე ადამიანების მენეჯმენტზე, შესრულებაზე, პიროვნულ სიმწიფეზე, სტრატეგიულ ხედვაზე, ანალიტიკურ უნარებზე და ლიდერულ თვისებებზე. გადაწყდა კლიენტის კოზირი დამსაქმებლის მოთხოვნილებებზე მორგება, გარდამავალი პერიოდის გასწორება და, სადაც შესაძლებელია, სუსტი წერტილების გამკაცრება არასასიამოვნო კითხვების წინასწარ განჭვრეტისა და მათი გვერდის ავლით სწავლის სწავლით.
ამ სტატიის ფორმატზე ფიქრისას, მე გადავწყვიტე რაც შეიძლება მეტი სასარგებლო ინფორმაცია მიმეცა, პრაქტიკულად არაფერს ვამცირებდი, მხოლოდ რაც შეიძლება მკაფიო და წასაკითხი გავხდი. ტექსტი წარმოდგენილია კლიენტთან დიალოგის სახით, რომელშიც პერსონალის განყოფილების აზროვნების პროცესი ვლინდება უმცირეს დეტალებამდე, ფაქტობრივად, გამოვიდა ინტერვიუს გავლის მთელი სახელმძღვანელო, რომელსაც ანალოგი არ აქვს, რომლის გამოყენება ყველას შეუძლია, განურჩევლად პოზიციისა. დარწმუნებული ვარ, რომ ეს მასალა ბევრ ადამიანს დაეხმარება გააცნობიეროს კარიერის განვითარების ლოგიკა, აჩვენოს თავისი ძლიერი მხარეები და კოზირი, ასევე მოელის მოწინააღმდეგის არასასიამოვნო კითხვებს, რაც მათ საშუალებას მისცემს მიიღონ უფრო მიმზიდველი პირობები და იმუშაონ ოცნების კომპანიებში. კეთილი მოგზაურობა, სასიამოვნო კითხვა!
კლიენტი: კარგი შუადღე, ივანე. ამჯერად მე ვიყენებ ინტერვიუს მოსამზადებლად რეგიონალური მენეჯერის მენეჯერული ვაკანსიისთვის TOP-10 დონის კომპანიაში, იმ მომენტში, როდესაც ეკვივალენტურ პოზიციას ვიკავებ აღმოსავლეთ ფარმაცევტულ მწარმოებელში.
მწვრთნელი: დილა მშვიდობისა, დიმიტრი, მივიღე სამუშაოს აღწერა, დავიწყოთ. რა პროდუქციის ხაზზე და პასუხისმგებლობის სფეროზეა საუბარი?
კლიენტი: მოსკოვის სამხრეთ ნახევარი და მოსკოვის რეგიონი, HR (HR სპეციალისტი) ისაუბრა მამაკაცების / ქალების ჯანმრთელობის შესახებ.
მწვრთნელი: გავიგე. ჩვენ ტელეფონით განვიხილეთ, რომ HR ინტერვიუები ყველაზე რთულია, ამიტომ დღევანდელ სხდომაზე მე დავიკავებ HR დირექტორის პოზიციას.
კლიენტი: კარგი. მე არ მაქვს პრობლემა ჩემს უშუალო ხელმძღვანელთან და პერსონალის განყოფილება სვამს ბევრ გაუგებარ და არც ისე სასიამოვნო შეკითხვას.
მწვრთნელი: ჩვენ შეგვიძლია წავიდეთ ორი გზით. ან ჯერ შეასრულეთ მთელი ინტერვიუ და შემდეგ დაალაგეთ ყველა გამოხმაურება, ან ჩვენ შეგვიძლია ამის გაკეთება თანმიმდევრულად ზუსტად გზაზე, შევაწყვეტინოთ და მივცეთ მიკრო უკუკავშირი. როგორ იქნები უფრო კომფორტულად?
კლიენტი: მოდით წავიდეთ ისე, რომ არაფერი გამოგვრჩეს.
მწვრთნელი: შევთანხმდით. კარგი შემდეგ, დიმიტრი, დიდი მადლობა, რომ მოხვედით ჩვენს შეხვედრაზე. გთხოვთ გვიამბოთ თქვენს შესახებ.
კლიენტი: გმადლობთ. მე ასევე ძალიან მოხარული ვარ თქვენთან ინტერვიუსთვის. მე მქვია დიმიტრი XXX. მე ვარ განათლებით ექიმი, დავამთავრე უნივერსიტეტი 2007 წელს. ამის შემდეგ, მცირე ხნით მან შეისწავლა მამაკაცის ჯანმრთელობის თემა.თავისი საქმიანობით მან მოინახულა მრავალი სამეცნიერო ცენტრი, სადაც გაეცნო სამედიცინო წარმომადგენლის პროფესიას. ასე რომ, მე გამოვაქვეყნე ჩემი რეზიუმე HeadHunter– ზე და დავამთავრე XXX Alpha– ში. როგორ ავირჩიე ის? დიახ, სინამდვილეში, სულაც არა. ეს არის პირველი კომპანია, რომელმაც დამპატიჟა, გავიარე ინტერვიუ და მაშინვე მივიღე.
კლიენტთა ბაზის ლოიალურობის დაქირავებისა და მოპოვების შემდეგ დაიწყო ახალი პროდუქტის გამოშვება, რომლის გაყიდვისთვის თვეში 50 -დან 100 პაკეტამდე კომპანიის წარმომადგენლებს გადაეცა ინდივიდუალური ბონუსი. მე შევძელი ამ ნორმის დაკმაყოფილება კარგად დამყარებულ კლიენტებთან ურთიერთობის საშუალებით, პირველ ორ თვეში, უფრო გამოცდილი კოლეგების წინ. მე და კიდევ ხუთი თანამშრომელი მთელ რუსეთში მივიღეთ მცირე ფულადი პრემია (რითაც ძალიან ვამაყობ). იმავე ადგილას, კომპანია "XXX Alpha" - ში, ჩავაბარე პირველი ტრენინგი გაყიდვებზე.
მწვრთნელი: დიმიტრი, მე გაჩერდები. შეხედე. რა არის მოკლე ისტორია თქვენს შესახებ? ეს არის სამი წუთი განათლების მითითების გარეშე, იმის შესახებ, თუ ვინ ვარ მე როგორც პროფესიონალი, როგორია ჩემი ზოგადი წარმომავლობა. სადაც მე განვვითარდი, სადაც შევიმუშავე კორპორატიული სკოლა. ხედავთ, ყველა რეზიუმე, გულწრფელად რომ ვთქვათ, ირიბად არის შესწავლილი კანდიდატთან შეხვედრის გზაზე. ამიტომ, საკმაოდ გულუბრყვილოა იმის მოლოდინი, რომ თქვენს მთელ ბიოგრაფიას მოისმენენ 20 წუთის განმავლობაში. ადამიანები სამი წუთის შემდეგ კარგავენ ყურადღებას. და ვიფიქროთ, რომ მათ ასევე ყურადღებით შეისწავლეს ყველაფერი, ასევე არასწორია.
ამიტომ, მე ვთავაზობ ჩემს შესახებ მოკლე მოთხრობის გაკეთებას გარკვეული სამსაფეხურიანი ფორმულის შესაბამისად, პირობითად გავყოთ წუთი ყოველ ნაბიჯზე.
ნაბიჯი ნომერი 1. თქვენ აძლევთ მოკლე შინაარსს ყველა პროფესიული გამოცდილების შესახებ, ხაზს უსვამთ აქცენტებს. მაგალითად: კარგი შუადღე, მე მაქვს ამდენი წლის გამოცდილება ამა თუ იმ ინდუსტრიაში, ამა თუ იმ ფუნქციებში, ამა თუ იმ გეოგრაფიაში, პასუხისმგებლობა ამა თუ იმ წამლებზე, შესაბამისად, როგორც ზოგადი, ასევე ორიგინალური. ამა თუ იმ ჯგუფში, ამა თუ იმ პორტფოლიოში, ამა თუ იმ რეგიონში მე შევქმენი გუნდი, მენეჯერული გამოცდილება მაქვს ამა თუ იმ წლიდან.
ადამიანების მენეჯერის უნარი აქ მნიშვნელოვანია. ასევე შეიძლება ხაზგასმით აღვნიშნო, რომ მე ვმუშაობდი პირობითად, როგორც რუსულ, ისე მრავალეროვან, ევროპულ, აღმოსავლურ ფარმაცევტულ მწარმოებლებში, მე მაქვს ძალიან მრავალფეროვანი წარმოშობა პორტფელის თვალსაზრისით, კომპანიების ტიპებისა და კორპორატიული გარემოს თვალსაზრისით.
აქ მნიშვნელოვანია იმის გარკვევა, რომ სწორედ აქ განვავითარე როგორც პროფესიონალი. ეს არის პირველი რამ. ეს ყველაფერი უნდა ჩაითვალოს, დიდწილად, ორ წინადადებაში. ჩამოთვალეთ ძალიან მოკლედ.
ნაბიჯი ნომერი 2. შემდეგი, თქვენ საუბრობთ იმ როლზე, რომელშიც ახლა ხართ. ამ მომენტში თქვენ მუშაობთ, ასე რომ თქვენ ამბობთ რომ: "ჩემი ამჟამინდელი როლით, მე ვარ პასუხისმგებელი გაყიდვებისა და მარკეტინგის ხელშეწყობაზე პროდუქციის ამა თუ იმ პორტფელში ამა თუ იმ ტერიტორიაზე, დაქვემდებარებული …". ამ დროს თქვენ დაამატებთ, აცნობეთ წარმომადგენლობის ოფისს და არა ეროვნულ მენეჯერს, ეს ასევე უნდა იყოს ხაზგასმული.
აქ, მეორე საფეხურზე, მიზანშეწონილია ძალიან ძალიან მოკლედ აღინიშნოს ერთი ან ორი პროექტი, რომელიც თქვენ განახორციელეთ, იდეალურად ხელმძღვანელ თანამდებობაზე და ეს გამოცდილება შეესაბამება იმ ვაკანსიას, რომლის შესახებაც თქვენ მოვიდა. ამ შემთხვევაში, ჩვენ ვსაუბრობთ იმაზე, თუ როგორ, როგორც მესმის, გუნდის გაზრდა. სამუშაოს აღწერილობაში დამსაქმებელი ბევრს ამბობს მენეჯმენტის, სწავლებისა და პიროვნული სიმწიფის შესახებ და ამას ხაზგასმა სჭირდება. ამიტომ, თუ არის შემთხვევები, როდესაც თქვენ მოახერხეთ თქვენი თანამშრომლის გაზრდა, იდეალურად მემკვიდრის დონეზე, მაშინ ეს იქნება უზარმაზარი "პლიუსი", თქვენ მითხარით მსგავსი მაგალითი ტელეფონით. ან ხაზი გაუსვით ახალი პროდუქტის წარმატებულ დაწყებას, ან გაყიდვების მიზნის გადაჭარბებულად შესრულებას, რაც დაკავშირებულია უშუალო პასუხისმგებლობასთან, რამაც შეიძლება კიდევ უფრო გაუსვას ხაზი თქვენს კომპეტენციას ამ როლში და დააყენოს დამატებითი კითხვები. თქვენი მიზანია არა ერთდროულად მიაწოდოთ ყველა დეტალი, არამედ მიუთითოთ რამდენიმე საინტერესო საეტაპო პროექტი ძალიან დიდი დარტყმით, რათა მათზე მიიქციოთ ინტერვიუერის ყურადღება.დარწმუნდით, რომ მას შემდეგ რაც დაასრულებთ თქვენს შესახებ მოკლე მოთხრობას, მათ სურთ დაბრუნდნენ ამაზე და თქვენ მხოლოდ ამით ხართ ბედნიერი, რადგან თქვენ წინასწარ მოამზადეთ მოთხრობების ფორმულირება.
ნაბიჯი ნომერი 3. თქვენ შემდგომ, ძლივს ახსენეთ ამ პროექტების შესახებ, გადადით მესამე საფეხურზე, სადაც გადააგდებთ ხიდს იქ, სადაც ახლა ხართ და სადაც გსურთ გადაადგილება. თქვენი კარიერის განვითარების ლოგიკის თვალსაზრისით. და მიუთითეთ მიზეზი, რამაც გიბიძგათ ახალი ვაკანსიების განხილვაზე.
აუცილებელია იმის თქმა, თუ რა გაინტერესებს კონკრეტულად ამ კომპანიაში, რატომ არის ის და არა სხვა. და რატომ ზუსტად ეს როლი, რატომ ხართ დაინტერესებული პროდუქციის ახალი პორტფელით. ჩვენ შეგვიძლია ვთქვათ, რომ, ერთი მხრივ, ეს არის შესაძლებლობა თქვენთვის რაიმე სახის ჰორიზონტალური ზრდისთვის, დაბრუნდეთ TOP-10– ში. და, მეორეს მხრივ, ეს არის შესაძლებლობა გააფართოვოთ თქვენი გამოცდილება, რადგან სწორედ ამ კატეგორიის პროდუქტებზეა, რომ მათ ადრე არ უმუშავიათ. მნიშვნელოვანია მოტივაციაში ხაზი გავუსვა იმას, რომ:”სამედიცინო უნივერსიტეტის დამთავრების შემდეგ, პირველი წელი ვიყავი დაკავებული სამეცნიერო სფეროში და მამაკაცის ჯანმრთელობის თემის შესწავლით. თავიდან ეს ძალიან ახლოს იყო ჩემთან.”
ამრიგად, ფასი არ იქნება, თუ შეძლებთ მართოთ ეს ძირითადი ეტაპები და თქვენი მოტივაცია გადაადგილება სამ წუთში. რადგან, ნებისმიერ შემთხვევაში, ჩვენი თანამოსაუბრის შემდეგი შეკითხვა იქნება:”რატომ გინდა წასვლა? და რატომ გინდა შემოგვიერთდე? მაგრამ ეს კითხვები შეიძლება დაგისვათ თქვენთვის არასასიამოვნო მომენტებში და თქვენ, წინ მიმავალი, წარმოადგინეთ ისინი იმ გასაღებში, რომელშიც თქვენთვის მოსახერხებელია საუბარი. დიდწილად, თქვენ გადიხართ შესაძლო არასასიამოვნო გარდამავალ თემაზე. ამრიგად, პირველი ხუთი წუთის განმავლობაში თქვენ განიხილავთ ამ თემას თქვენთვის მოსახერხებელ სცენარში, შემდეგ ამოისუნთქეთ და განიხილეთ თქვენი სამუშაო გამოცდილება. თუ კითხვები არ არის, შეგვიძლია ვივარჯიშოთ?
კლიენტი: მოდი, დიახ. ასე რომ, მე ცოტა დავწერე აქ. პროფესიული გამოცდილების განზოგადება. Მზად ვარ.
მწვრთნელი: გამარჯობა. Მადლობა მობრძანებისათვის. გთხოვთ გვიამბოთ თქვენს შესახებ.
კლიენტი: დილა მშვიდობისა, მე მქვია დიმიტრი. სულ 13 წლიანი გამოცდილება, საიდანაც ხუთ წელზე მეტია წამყვანი პოზიციები სხვადასხვა სამედიცინო ნიშებში, როგორც ორიგინალურ, ისე ზოგად კომპანიებში. ჩემს ამჟამინდელ პოზიციაზე, მე ხელს ვუწყობ ფარმაცევტული პროდუქციის ფართო პორტფელს გასტროენტეროლოგიის, ანტიბიოტიკების, პედიატრიის, ტრავმატოლოგიისა და ნევროლოგიის სფეროებში.
ამ დროისთვის მე ვარ მოსკოვის რეგიონის და ცენტრალური ფედერალური ოლქის პასუხისმგებელი.
მწვრთნელი: გსურთ მეტი ინფორმაციის მიცემა? თქვენ მხოლოდ პორტფოლიო ახსენეთ, მაგრამ არ თქვით, რომ მუშაობდით რუსულ, ევროპულ და აღმოსავლურ კომპანიებში. და როგორც მწარმოებლის, ასევე მარკეტინგული სააგენტოს მხრიდან ხელშეწყობის მიზნით. რომ თქვენ გაქვთ უნიკალური პერსპექტივა ორივე მხრიდან, რომელსაც, სავარაუდოდ, არ ჰყავს ინტერვიუზე მოსული სხვა კანდიდატების უმეტესობა. ეს არის ფართო და უნიკალური გამოცდილება. ასევე დაამატეთ რომელ წელს მართავდით გუნდს.
კლიენტი: გავიგე. კარგი მე მქვია დიმიტრი, ფარმაცევტულ ინდუსტრიაში 13 წელზე მეტი ხნის გამოცდილება, აქედან ხუთი წელზე მეტია ლიდერის პოზიციაზე. მე ვმუშაობ რუსულ, ინდურ, ამერიკულ, დასავლეთ ევროპის კომპანიებში, როგორც TOP-10- ში, ასევე მცირე, საოჯახო ტიპის კომპანიებში. ჩამოყალიბდა ფართო ხედი, როგორც მწარმოებლის, ასევე მარკეტინგული სააგენტოს მხრიდან ხელშეწყობის მიზნით. ის მუშაობდა მედიცინის სფეროებში: გასტროენტეროლოგია, ანტიბიოტიკები, პედიატრია, ტრავმატოლოგია, ნევროლოგია, ყელ -ყურ -ცხვირის ყელ -ყურ -ცხვირის ორგანოები.
მეორე: ახლა მე ვმუშაობ მოსკოვისა და ცენტრალური ფედერალური ოლქის რეგიონების სარეკლამო განყოფილების რეგიონალური მენეჯერის მენეჯერულ პოზიციაზე. ჩემს პირდაპირ დაქვემდებარებაშია თორმეტი თანამშრომელი, რომელთაგან 8 მოსკოვში და 4 ცენტრალურ ფედერალურ ოლქში.
ამ მომენტში, მსურს გავაგრძელო, დავუბრუნდე საწყის კომპანიას და ვეძიო ჰორიზონტალური ზრდა, მე არ მიმუშავია მამაკაცისა და ქალის ჯანმრთელობის სფეროში. მაგრამ მე ირიბად შევეხე ამ თემას, როდესაც ინსტიტუტის შემდეგ სამეცნიერო საქმიანობით ვიყავი დაკავებული, ეს ჩემთვის ახლობელია.
მოკლედ შევეხები წარმატებულ პროექტებს.შემიძლია აღვნიშნო, რომ ახლა ჩემს უშუალო დაქვემდებარებაში არის საკვანძო ანგარიშის მენეჯერი, რომელიც მე დავიქირავე და გავზარდე. ის განიხილება უფრო ჰორიზონტალურად კიბოს უფრო სერიოზული პროექტებისთვის, თუ წარმატებულია, მას შეუძლია სწრაფად აღმოჩნდეს წამყვან პოზიციაზე.
მე არაერთხელ წარმატებით გავუშვი ახალი პროდუქტები ბაზარზე, უფრო დეტალურად ვისაუბრებ დაახლოებით ერთი წლის წინ გამოშვებული ორი ახალი პროდუქტის გამოშვებაზე. ამ მომენტში, ჩემმა გუნდმა, ნულიდან დაწყებული, მიაღწია პროდუქტიულობას გაყიდვების 100 პაკეტში თითო სამედიცინო წარმომადგენელზე, პირველი პროდუქტის ღირებულებით 700 რუბლი თითო პაკეტზე, ხოლო მეორე - 1000. ამავდროულად, ჩვენ პრაქტიკულად არ გვაქვს მხარდაჭერა სააფთიაქო ქსელიდან და საავადმყოფოს განყოფილებიდან, ეს ყველაფერი ჩვენ თვითონ გავაკეთეთ. ისე, და ჩემი ერთ -ერთი მთავარი მიღწევა: მე შემიძლია შევქმნა გუნდი ნულიდან, შემიძლია დავიქირავო და გავზარდო თანამშრომლები. ახლანდელ კომპანიაში, როდესაც პირველად ვიშოვე სამსახური, მომიწია ძველი გუნდიდან რამდენიმე ადამიანის გათავისუფლება და, ფაქტობრივად, ახლის შექმნა და გაზრდა. უნდა ვისაუბროთ ამაზე? ამ გამოცდილებიდან ბევრი უსიამოვნო შეკითხვა მივიღე. იქნებ ამის გამო მომეცა გამოხმაურება "აგრესიულ მენეჯერზე"?
მწვრთნელი: დიახ, დიახ, დიახ, მე დავუბრუნდები ამას. და მოთხრობის მესამე ნაწილი?
დამკვეთი: მესამე ნაწილი. და მომწონს, თქვა მეორე. სად მინდა გადავიდე შემდეგში? მინდა გადავიდე საწყის კომპანიაში.
მწვრთნელი: შესანიშნავი.
კლიენტი: ქულები ოდნავ ავურიე.
მწვრთნელი: არაფერი. მშვენივრად ჟღერდა. სამოთხე და დედამიწა იმასთან შედარებით, რაც მათ თავიდან დაიწყეს. ჟღერს ბევრად უფრო ნათლად და სტრუქტურირებულად. ერთადერთი კომენტარი: როდესაც თქვენ დანიშნეთ პასუხისმგებლობის სფერო, ყველაფერი კარგად არის, ყველაფერი ნათელია. შემდეგ კი ისინი პროექტების ხსენებაზე გადავიდნენ. ზოგადად, თქვენი პირველი და მესამე პროექტები დაახლოებით ერთი და იგივეა, ეს არის გუნდის შექმნა. ასე რომ გამეორებას აზრი არ აქვს.
კლიენტი: მესამეს ნიშნავდა, რომ მე დავიქირავე ხალხი ნულიდან, ხოლო პირველში მე არა მხოლოდ დავიქირავე, არამედ გავზარდე თანამშრომელი.
მწვრთნელი: მე ვფიქრობ, რომ ამ როლთან დაკავშირებით, უფრო მნიშვნელოვანია ხაზგასმით აღვნიშნო, რომ თქვენ გაზარდეთ ძლიერი პიროვნება, რომ თქვენ, პრინციპში, შეგიძლიათ არა მხოლოდ გათავისუფლება, არამედ ხალხის გაზრდა იმ გუნდიდან, რომელიც თქვენ მიიღეთ. ასე რომ, მე ვფიქრობ, რომ პირველი მაგალითი უფრო აქტუალურია. უბრალოდ ხაზი გაუსვით იმას, რომ სამ წელიწადში ჩემი გუნდი გაიზარდა ძლიერ თანამშრომლად და გახდა ძირითადი ანგარიშის მენეჯერი, რომელსაც თქვენ ახლა განიხილავთ ონკოლოგიურ პროექტებზე დაწინაურებისათვის. ყოველ შემთხვევაში, ნება მომეცით მემკვიდრე, როგორც მე მესმის, მაგრამ აღმოჩნდა, რომ ვინმე უნდა გაიზარდოს, ეს არის კარგი "პლიუსი". თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება ასეთ მაგალითებზე მენეჯმენტის გამოცდილებიდან და ხალხის გაზრდის თქვენი სურვილიდან. კომპეტენტური მენეჯერის ამოცანაა დატოვოს არა დამწვარი ველი, არამედ, პირიქით, ძლიერი გუნდი.
და მეორე პროექტი დაწყებით … თქვენ მშვენივრად თქვით ყველაფერი, მაგრამ დაიწყეთ დეტალებში შესვლა. რატომ უნდა ვიცოდე რა ღირს წამლის პაკეტი? მე დაინტერესებული ვიყავი მოვისმინე, რომ თქვენ გაზარდეთ ახალი პროდუქტის გაყიდვები ნულიდან ასეთ და ასეთ მოცულობად ცალი ან ფული, რა იყო თქვენი პორტფელის მთლიან შემოსავალში და მთლიანად კომპანიის შემოსავალში, რა იყო ბაზრის წილი და რა პერიოდისთვის? თქვენ არ მიგიღიათ ზუსტი ციფრი იმის გასაგებად. და თქვენ არ თქვით რამდენ ხანს. ანუ, მე არ მქონდა სურათი ჩემს თავში, რა იყო მიღწევა, სინამდვილეში. იქმნება შთაბეჭდილება, რომ როცა არაფერი გაქვს და სულ რაღაცას აკეთებ, ის ყოველთვის მშვენიერ მიღწევას ჰგავს. მაგრამ მაინც, რა იყო? შესაძლოა ეს შედეგები მიღწეული იყოს დაცემულ ბაზარზე, ან სხვა რამ. თქვენ უნდა იფიქროთ იმაზე, თუ როგორ ჩამოაყალიბებთ მას.
და მართლაც, კომპანიაში გაწევრიანების დასაწყისში გათავისუფლების ფაქტები რატომღაც კატეგორიულად ჟღერდა. რაც შეეხება HR– ს, მე აუცილებლად მექნება კითხვა: „რამ განაპირობა გადაწყვეტილება? რამ განაპირობა გადაწყვეტილება ერთდროულად რამდენიმე ადამიანის გათავისუფლებისა და ახლის დასაქმების შესახებ?”
კლიენტი: გავიგე. ეს განპირობებული იყო გაყიდვების ვარდნით, ხალხი ბევრს არ მუშაობდა და არ სურდა.და, გულწრფელად რომ ვთქვათ, ამის გაკეთება უკვე საჭირო იყო, მაგრამ ჩემს ადგილას არავინ იყო. მე და ჩემმა ხელმძღვანელმა განვიხილეთ ეს და მივიღეთ ერთობლივი გადაწყვეტილება.
მწვრთნელი: არადამაჯერებელი.
კლიენტი: როგორ დავარწმუნო? იქნებ მაშინ საერთოდ არ უნდა ვილაპარაკოთ ამაზე?
მწვრთნელი: თქვენს შესახებ მოთხრობაში, თქვენ ნამდვილად არ გჭირდებათ ამაზე საუბარი. უბრალოდ, თუკი ეს გამოჩნდება და დაიწყებენ უფრო დეტალურად გკითხოთ მენეჯმენტის უნარ -ჩვევების შესახებ (და ეს მაგალითები უნდა ითქვას), მაშინ მნიშვნელოვანია ვიფიქროთ იმაზე, თუ როგორ წარმოგიდგენთ მას. მნიშვნელოვანია აქ დავიწყოთ არა იმით, რომ "მე მოვედი, გუნდი არ იყო ასეთი, მე მაშინვე გავათავისუფლე ხალხი", არამედ უპირველეს ყოვლისა, საქმიანი დავალებების გამოსათქმელად. რომ ისინი მივიდნენ ამა თუ იმ ამოცანებზე, რათა პროდუქტი მინუს პლუსამდე მიიყვანონ, გაზარდონ ბაზრის წილი. ჩავატარეთ გუნდის აუდიტი, ჩვენ დავინახეთ, რომ ამდენი ამდენი არ იზიდავდა. ჩვენ განვიხილეთ საკითხი უშუალო ხელმძღვანელთან და მივიღეთ ნებადართვა სუსტი რგოლების შესაცვლელად, რაც წარმატებით განხორციელდა. შემდეგ თქვენ ამბობთ გაყიდვების შედეგებს ბოლო პერიოდის განმავლობაში. შემდეგ ჩვენ გამოვიკვლიეთ მოკლე ისტორია, ვაგრძელებთ თუ არა კითხვებს?
კლიენტი: ყველაფერი ნათელია, მადლობა.
ტრენერი: კითხვის მეორე ნაწილი, რომელსაც კანდიდატები წააწყდებიან არის საჭირო კომპეტენციების დემონსტრირება. იყო გამოხმაურება თქვენზე, როგორც აგრესიულ მენეჯერზე, მოდი ჩავძიოთ იქ. გთხოვთ, გვითხრათ იმ ურთულესი ამოცანის შესახებ, რომლის წინაშეც თქვენ უნდა წახვიდეთ გუნდთან მუშაობისას.
კლიენტი: ყველაზე რთული ნაწილი? თანამშრომელთა მოტივაციის საკითხი. იმ კომპანიაში, სადაც მე ვმუშაობ, სამედიცინო წარმომადგენლის მაქსიმალური ხელფასი არის XX ათასი გადასახადებამდე და მისი გაზრდა შეუძლებელია. და, სამწუხაროდ, კომპანიას პრაქტიკულად არ აქვს ნორმალური ავტოპარკი. მანქანები გატეხილია, დიდი ხანია არ გარემონტებულა და მათზე სიარული უსაფრთხო არ არის. ზოგიერთი თანამშრომელი ან ფეხით დადის რამოდენიმე სარეკლამო მასალით, ან საკუთარი ხარჯებით, მანქანებით ანაზღაურების გარეშე. აღშფოთების ტალღები მუდმივად მიდის, ბევრი ადამიანი პასიურ ძიებაშია. და მათი მოტივაციის საკითხი ჩემთვის საკმაოდ სერიოზულად ჟღერს.
მწვრთნელი: და როგორ გაუმკლავდით ამას ახალი პროდუქტის პოპულარიზაციის დაწყების წინ?
კლიენტი: როდესაც ჩვენ გავყავით გაყიდვების გეგმა, მე უფრო დიდ დატვირთვას ვაყენებ ძლიერ თანამშრომლებზე, უფრო სუსტებზე, მე შევთანხმდი უფრო მცირე გეგმაზე. გარდა ამისა, ეს არის ყველა სახის მხარდაჭერა ჩემი მხრიდან. ანუ, თუ წარმომადგენლისთვის რაიმე არ გამოდის ვიზიტის დროს, მე კბილებით მოვკარი კლიენტს და ვცდილობდი მის მიღებას.
მწვრთნელი: შეგიძლია კონკრეტული მაგალითი მოიყვანო?
კლიენტი: კონკრეტული მაგალითი? აბა, შეხედე, აფთიაქების გარკვეული აუზი შეირჩა, საჭირო იყო იქ ახალი ნივთების ერთი პაკეტის განთავსება მაინც. იმ დროს ბევრი სამედიცინო წარმომადგენელი სუსტი იყო, მათი სამუშაო გამოცდილება იყო 4 -დან 6 თვემდე. ამიტომ, კლიენტებთან ერთობლივი შეხვედრების დროს, მე ჩავატარე ბევრი საჩვენებელი ვიზიტი, რის შემდეგაც ბევრი განვიხილეთ და ვვარჯიშობდით. ხალხი მიდიოდა მინდვრებზე და გამუდმებით მეძახდნენ, რომ მათ ვერაფერი შეუკვეთეს და ის ფაქტი, რომ ისინი თავს წარმატებულად არ გრძნობენ სამედიცინო წარმომადგენლად, იქნებ მათ სჭირდებათ რაღაცის შეცვლა და ეს პროფესია მათთვის არ არის. მე ყოველთვის ვამშვიდებდი, ფაქტობრივად, დედა და მამა ვიყავი. და პირველი, ალბათ სამი თვის განმავლობაში, ყველა გაყიდვა იყო ჩვენი ერთობლივი ვიზიტების შედეგი, როდესაც მე ჩავატარე დემონსტრაციები, მივიღე ბრძანებები და განცხადებები. შემდეგ, თანდათანობით, ამ ყველაფერმა დაიწყო რხევა, თანამშრომლებმა ჩამოაყალიბეს ერთგული ურთიერთობები. ჩემთვის ეს იყო ყველაზე რთული მომენტი, გუნდს ჯერ არ ჰქონდა მიღებული გამოცდილება, მაგრამ ორი წამლის გამოშვება ერთდროულად დაიწყო.
ჩვენ გვქონდა პრობლემები სააფთიაქო ქსელებთან, ისინი ჯერ კიდევ არსებობს, პრობლემები დისტრიბუტორებთან, საბედნიეროდ, ისინი უკვე მოგვარებულია. ანუ, პროდუქტი წარმოდგენილი იყო მხოლოდ ერთ პატარა დისტრიბუტორზე, ალბათ პირველი ოთხი თვის განმავლობაში. მოსკოვის ყველა აფთიაქისგან შორს თანამშრომლობს მასთან. მე დამოუკიდებლად მოვიძიე აფთიაქების მონაცემთა ბაზა, რომლითაც მუშაობს ეს დისტრიბუტორი, სხვა კომპანიების ჩემი კოლეგები დამეხმარნენ, ჩვენ შევისწავლეთ ეს აფთიაქები, დაყოფილი წარმომადგენლების მიერ.სააფთიაქო პუნქტებს შორის მანძილი საკმაოდ დიდი იყო და ავტოპარკის არარსებობის შემთხვევაში ლოგისტიკა უკიდურესად რთული აღმოჩნდა. ეს საკმაოდ რთული იყო, საკუთარი მანქანის ყოლა ძალიან მეხმარებოდა.
მწვრთნელი: კარგად, ანუ, ზოგადად, ეს არის მაგალითი იმისა, რომ თქვენ გაყიდვები აიღეთ საკუთარ თავზე, სანამ თანამშრომლები გამოცდილებას იძენდნენ?
კლიენტი: მართალი ხარ. თითქმის შეუძლებელი იყო გამოცდილების მქონე კომპეტენტური ადამიანების ასეთ ჩანგალში გადაყვანა. ზოგიერთი ვაკანსია უნდა შეავსონ ადამიანებმა სამედიცინო განათლების გარეშე. ვისწავლე სამედიცინო ენის ადამიანურად თარგმნა, რათა მთელი სამედიცინო ნაწილი ავხსნა თანამშრომელს სამედიცინო განათლების გარეშე მარტივი სიტყვებით. და ეს იყო კიდევ ერთი დიდი პრობლემა. ეს ჰგავს იურისტის სწავლებას, რომ იყოს კარგი ავტო მექანიკოსი მოკლე დროში.
მწვრთნელი: ვხედავ. და როგორ აფასებთ თქვენს გუნდს დღეს?
კლიენტი: დღეს ჩემმა გუნდმა კარგად იცის და ესმის სამედიცინო ნაწილი. თანამშრომლები შესანიშნავად გადასცემენ მასალას კლიენტს, მუშაობენ სტრუქტურის მიხედვით, მარკეტინგული სტრატეგიის მიხედვით. ინდივიდებს შეუძლიათ დაიკვეხნონ, რომ თანმიმდევრულად იღებენ ფულადი პრემიებს ინდივიდუალური გაყიდვებისთვის.
მწვრთნელი: ვხედავ. გაყიდვების თვალსაზრისით, რა მეთოდებს იყენებთ? რა სახის მარკეტინგული ინსტრუმენტებია? რამდენად აგრესიულები არიან ისინი?
კლიენტი: რაც შეეხება მარკეტინგულ ინსტრუმენტებს, ჩვენ გვაქვს მხოლოდ პრეზენტაციები სათაო ოფისიდან, რომელსაც მენეჯერი მოერგება თავის გუნდსა და კლიენტებს, ასევე სარეკლამო მასალებს. შტაბი წერს პრეზენტაციებს ინგლისურად და აგზავნის დილერებთან. პროექტის მენეჯერები თარგმნიან მათ რუსულ ენაზე და უგზავნიან რეგიონულ ლიდერებს, რომლებიც წარადგენენ პრეზენტაციებს გუნდებს და ეუბნებიან სტრატეგიას, როგორც ეს ჩანს ზემოდან. გარდა ამისა, უკუკავშირი გროვდება მენეჯერებისგან, მიუხედავად იმისა, ეთანხმებიან ამას თუ არ ეთანხმებიან. თუ არ ეთანხმებით, განიხილება რა უნდა შეიცვალოს ან დაემატოს, რა კომენტარები. სამწუხაროდ, ბაზარი ყველგან განსხვავებულია და გამოხმაურებას დიდი დრო სჭირდება, თუ სტრატეგიაში არის ხარვეზები, მაშინ ძალიან რთულია მისი რეალობასთან მორგება.
როდესაც გაიგზავნა XXX სერიის დაწყების სტრატეგია, ჩვენ გადავეცით ნევროლოგებთან წასვლა. და XXX ნევროლოგებს შორის შორს არის უდიდესი პოტენციალიდან და არა რეცეპტების პირველი ხაზი. ჩვენ შევეცადეთ მარკეტინგული სტრატეგიის მორგება და სხვა სპეციალისტებთან მისვლა, ესენი არიან ტრავმატოლოგები. დიდი ხნის განმავლობაში ვერ მოხერხდა მწვანე შუქის მიღება. მაგრამ შემდეგ ჩვენ მივაღწიეთ ჩვენს მიზანს და მენეჯმენტმა მოგვცა საშუალება ვიმუშაოთ ამ აუდიტორიასთან XXX ხაზის მიხედვით, რუსეთში ტრავმატოლოგები ყველაზე მომგებიანი აუდიტორია აღმოჩნდნენ. აქედან გამომდინარე, ჩვენ შეგვიძლია ვთქვათ, რომ ბევრი მარკეტინგული მოქმედება ასევე ხორციელდება მენეჯერების ძალების მიერ.
მწვრთნელი: მე გავიგე, რომ სათაო ოფისი ამზადებს პრეზენტაციებს და ჩამოაქვს ისინი, სტრატეგიები არ იყო ადაპტირებული რუსული ბაზრის რეალობასთან და უნდა გადახედეს ერთობლივი ძალისხმევით, რაც ამტკიცებდა მენეჯმენტს. და ვინ არის "ჩვენ"?
კლიენტი: მე და სხვა მენეჯერები.
მწვრთნელი: მაგრამ ვისი ინიციატივა იყო ამ შემთხვევაში?
დამკვეთი: ზოგადი ინიციატივა. იმის გამო, რომ ჩვენ კვლავ დავდიოდით ტრავმატოლოგებთან სხვა პროდუქტებით, ჩვენ დავიწყეთ გაყიდვების პუნქტების ნახვა. ვიზიტების დროს გაირკვა ახალი პროდუქტის მიმართ ინტერესი და პოტენციალი და გამოჩნდა საცდელი დანიშვნები. და როდესაც უფრო მეტი გასაყიდი ადგილი იყო, მათ დაიწყეს ჩვენი მოსმენა.
მწვრთნელი: როგორ მოხდა დაყოფა პროდუქტის პრინციპის მიხედვით? იყო თუ არა ტერიტორია უბრალოდ გაყოფილი და ყველა მენეჯერი ყიდიდა ყველაფერს?
კლიენტი: თითოეული მენეჯერი თავისი გუნდით ყიდის პროდუქციის მთელ ხაზს. არსებობს გარკვეული დაყოფა. მოსკოვის წარმომადგენლები და ზოგიერთი რეგიონალური წარმომადგენელი იყოფა ორ ხაზად. სხვადასხვა ხაზის თანამშრომლები შეიძლება წავიდნენ ერთსა და იმავე მომხმარებელთან, მაგრამ განსხვავებული პროდუქტით.
მწვრთნელი: მე ბოლომდე ვერ გავიგე. ანუ ერთიდაიგივე სამედიცინო წარმომადგენელს შეუძლია მოახსენოს როგორც თქვენ, ასევე სხვა მენეჯერს?
კლიენტი: არა, მხოლოდ მე. მათ შეუძლიათ უბრალოდ გადაკვეთონ ველები, წავიდნენ იმავე კლიენტებთან.
მწვრთნელი: ოჰ, მესმის.გაყიდვების რა წილი კომპანიის საერთო შემოსავალში დაიკავეთ კოლეგებს შორის?
კლიენტი: ახლა მიჭირს ამ კითხვაზე პასუხის გაცემა. შემიძლია ვთქვა პროდუქტიულობის და პროდუქტიულობის ზრდის თვალსაზრისით. ჩვენი შედეგები, ვთქვათ, არ გამოჩნდა. თითოეული მენეჯერი იზოლირებულია და მხოლოდ ხელმძღვანელმა იცის რა არის მათი შედეგები.
მწვრთნელი: ოჰ, ასე.
კლიენტი: დიახ, პრინციპი "გაყავი და დაიპყრო" მკაცრად არის დაცული. თუ ავიღებთ ჩემს პროდუქტიულობას მოსკოვში ერთი თანამშრომლისთვის X რეგიონში მცირე მილიონით. ცენტრალურ ფედერალურ ოლქში, პროდუქტიულობა 1 თანამშრომელზე 1 ხაზში არის X მილიონი რეგიონში, მე -2 ხაზში - XXX ათასი, მას აქვს ნაკლები პროდუქტი.
მწვრთნელი: სამწუხაროდ, ეს ჩემთვის არაფერს ნიშნავს, ეს რიცხვები არაფრის შედარებაა. მაგრამ იქნებ მაშინ გითხრათ რამდენად წარმატებით შეასრულეთ გაყიდვების გეგმა?
კლიენტი: რაც შეეხება ქალაქ IKS– ს, იქ დიდი ზრდაა, გეგმა ახლა რეგიონშია 106%. თუ ავიღებთ IGREK- ს ქალაქში, არის 102%. საერთო ჯამში მოსკოვის რეგიონისთვის, ჩემი ტერიტორიისთვის, არის 97%. საერთო ჯამში მოსკოვში - 103%.
მწვრთნელი: შემიძლია ზოგადი ფიგურა, გთხოვთ?
კლიენტი: ზოგადი, კარგი, თუ შევაჯამებთ ზოგადს და თუნდაც პროდუქტიულობის თვალსაზრისით, ეს არის დაახლოებით 100%.
მწვრთნელი: უფრო სწორად?
კლიენტი: არ შემიძლია ასე სწრაფად დაკეცვა. ჩვენ ვაანალიზებთ და ვაცნობებთ ქალაქის და ქვეყნის საველე პერსონალს.
მწვრთნელი: მე ვფიქრობ, რომ ამის გაკეთება მნიშვნელოვანია. ჩვენ გვინდა მოვისმინოთ თქვენი გაყიდვების შედეგები პერიოდის განმავლობაში. და აქ არავის არ სურს მოისმინოს ავარია, აჩვენოს ზოგადი მაჩვენებლები კონკრეტული პერიოდებისთვის, დაკმაყოფილებულია თუ არა ისინი ზედმეტად შესრულებული თუ არა გაყიდვების გეგმასთან დაკავშირებით და მიუთითეთ რამდენად.
კლიენტი: გავიგე.
მწვრთნელი: დაახლოებით 100% გასული წლის განმავლობაში. და წინაზე?
კლიენტი: ამ მომენტისათვის ზრდა გასულ წელთან შედარებით IKS– ისთვის არის 9%, IGREK– ისთვის 7%. გასულ წელთან შედარებით პოზიტიური ზრდა აქვს მოსკოვს და მოსკოვის რეგიონს - 6%.
მწვრთნელი: შეასრულეთ თქვენი გაყიდვების სამიზნე შარშან?
კლიენტი: გასულ წელს გეგმა არ დასრულებულა.
მწვრთნელი: რა არის ამის მიზეზი? გარდა იმისა, რომ გუნდი მხოლოდ დაქირავებული იყო და ახალგაზრდა იყო.
კლიენტი: მხოლოდ ეს.
მწვრთნელი: ვხედავ. და ამასთან დაკავშირებით, ფაქტობრივად, თქვენ გადაწყვიტეთ გადაადგილება? არის რაიმე გამომწვევი ფაქტორი, რომელიც გიბიძგებს განიხილონ ახალი შეთავაზებები?
კლიენტი: კარგი, თუ ახლა დავიწყებ საუბარს ავტოპარკის, მაღალი დატვირთვისა და მაღალი სამოგზაურო აქტივობის შესახებ, როგორ აღიქმება ის?
მწვრთნელი: კარგად, იმის მიხედვით, თუ როგორ წარმოგიდგენთ ამ ინფორმაციას. თუ ემოციურად საუბრობთ ამაზე, მაშინ დიახ. თუ თქვენ იტყვით რა ფაქტებს და გამოიყენებთ თქვენი კარიერის განვითარების ლოგიკას, რომ თქვენ შეგნებულად მიდიხართ აღმოსავლეთ კომპანიაში თქვენი პასუხისმგებლობის არეალის გასაზრდელად და თანამშრომლების დისტანციური მართვის გამოცდილების მისაღებად. და ყველას ესმის, რომ სიტყვა "აღმოსავლეთ კომპანია" არ ნიშნავს "ოცნების კომპანიას".
კლიენტი: გავიგე.
მწვრთნელი: ჩვენ გულწრფელად შეგვიძლია ვთქვათ, რომ:”მე განზრახ წავედი აღმოსავლეთ კომპანიაში, ჩემი პასუხისმგებლობის სფეროების გაფართოების მიზნით და ცენტრალური ფედერალური ოლქის ხელმძღვანელობისგან გამოცდილების მიღების მიზნით. მე მჯერა, რომ ყველაფერი დამუშავდა როგორც ფინანსური შედეგების თვალსაზრისით, ასევე იმ გუნდის თვალსაზრისით, რომელიც მე აღვზარდე და რომლითაც მე ვამაყობ. დავალებები, რომლითაც მოვედი, დასრულებულია. და, რა თქმა უნდა, დიდი სიამოვნებით გადავიდოდი საწყის კომპანიაში. და დამატებითი გამომწვევები, რომლებიც ხელმძღვანელობენ ძებნას, არის კომპანიაში მანქანის ფლოტის ნაკლებობა, რაც იწვევს გუნდის მოტივირების მუდმივ სირთულეებს. მაგრამ ამავე დროს, მე ვისწავლე მასთან ცხოვრება და მასთან გამკლავება.” ჩვენ შეგვიძლია ვთქვათ, რომ:”მე გავხდი გამკაცრებული მენეჯერი, ვისწავლე გუნდის მოტივაცია ასეთ პირობებშიც კი. ასე რომ, მანქანებით ეს ბევრად უფრო ადვილი იქნება. ზოგადად, ჩემი გადაწყვეტილება განპირობებული იყო იმით, რომ მე დავასრულე დავალებები, რომლებშიც მივედი: მე გავზარდე გუნდი, შევასრულე გაყიდვების გეგმები და ახლა ვგრძნობ, რომ მზად ვარ და მსურს გავაგრძელო. ჩემი მიზანია გავზარდო ჰორიზონტალურად TOP-10 კომპანია”.
კლიენტი: დიახ, მე ვეძებ ინსტრუმენტებს ჩემს სამსახურში, რაც მე არ მაქვს.
მწვრთნელი: არა ეს არ ეხება ინსტრუმენტებს, არამედ კარიერის განვითარების ლოგიკას.რომ მივედი აღმოსავლურ კომპანიაში მენეჯმენტის ფართო გამოცდილებისთვის, რომელიც მივიღე. ჩემი სინდისი სუფთაა, რადგან მე დავასრულე დასახული ბიზნეს მიზნები, მივიღე საჭირო გამოცდილება და მზად ვარ გადადგას შემდეგი ნაბიჯი TOP– ზე.
კლიენტი: გავიგე, მადლობა.
მწვრთნელი: დიახ. ანუ ჩვენ არ ვამბობთ ცუდს არაფერზე კომპანიის შესახებ აქ. პირიქით, ჩვენ ვაჩვენებთ პატივისცემისა და მადლიერების გრძნობას მიღებული გამოცდილებისთვის, რომელიც კომპანიამ მოგვცა მოსაპოვებლად და გასაზრდელად, თქვენ მის გარეშე არ გამოგიკითხავთ მენეჯერს TOP– ში.
კლიენტი: ვხედავ. ამ დროისთვის, მე დავასრულე ის ამოცანები, რომლებთანაც მივედი. შევქმენი გუნდი და გავზარდე. ჩვენ ერთად მივაღწიეთ გაყიდვების მიზნის მიღწევას. ახლა კი მსურს თანმიმდევრულად ვიმოძრაო იმ მიზნისკენ, რომლისკენაც მივდიოდი - ეს არის დაბრუნება დიდ ფერმაში მენეჯერულ პოზიციაზე. დიდი მადლობა ჩემს ახლანდელ დამსაქმებელს მიღებული გამოცდილებისთვის. აღმოჩნდა ძალიან მრავალმხრივი და მრავალფეროვანი. მეჩვენება, რომ ამის შემდეგ შევძლებ მუშაობას ნებისმიერ პირობებში.
მწვრთნელი: დიახ. ნამდვილად გულწრფელად ჟღერს. და ზრდასრული ადამიანის თვალსაზრისით და არა მსხვერპლის თვალსაზრისით, რომ ყველაფერი ასე ცუდადაა. რომ ის ნამდვილად ჟღერს მოტივაციიდან და არა მისგან. რა ჯერ არ განვიხილეთ? გამახსენდა. მენეჯმენტის რა გადაწყვეტილებებს ნანობთ?
კლიენტი: პასუხის გაცემა რთულია.
მწვრთნელი: ჩვენ უნდა ვიფიქროთ მაგალითებზე. იმის გამო, რომ ერთ -ერთი კომპეტენცია, რომელსაც ისინი გამოავლენენ, არის პირადი სიმწიფე, აქ აუცილებელია პასუხისმგებლობის აღების უნარის დემონსტრირება. ეს კომპეტენცია გამოიხატება კითხვის დასმით ზოგიერთი ეპიკური ჩავარდნის, ან შეცდომების შესახებ. ყველაზე ხშირად ეს არის შეცდომები, რომლებიც დაკავშირებულია პერსონალის მენეჯმენტთან, კონტრაქტორებთან ან კლიენტებთან ურთიერთობასთან, შესაძლოა რაიმე სახის შიდა კომუნიკაციასთან. და როდესაც ადამიანი ამბობს, რომ "მე არასოდეს დავუშვი შეცდომები, არ ვნანობ არაფერს", მაშინვე ისეთი ზარი, რომ ადამიანი არ არის ძალიან მოწიფული და არ ასახავს თავის შეცდომებს, არ ატარებს გაკვეთილებს. ამიტომ, აქ უნდა შევეცადოთ გვახსოვდეს.
კლიენტი: მე მაქვს მაგალითები, რომლებსაც ვნანობ. მაგრამ არ ვიცი რამდენად სწორი იქნებოდა მათი თქმა. პირველს სურდა თანამშრომლის დათბობა, რადგან ის მთლიანად დამშვიდდა და შეწყვიტა მუშაობა. მაგრამ აღმოჩნდა, რომ, ალბათ, ის ძალიან შორს წავიდა, ბიჭმა ამის შემდეგ განცხადება დაწერა. ეს ძალიან მოულოდნელი იყო ჩემი ხელმძღვანელობისთვის, სხვა საკითხებთან ერთად, რადგან შეხვედრაზე მე დადებითი გამოხმაურება მივიღე მასზე. და მეორე: მე არ შემეძლო შეხვედრაზე წასვლა კლიენტთან, ყველა მოულოდნელად შეიკრიბა ოფისში შეხვედრისთვის. მე გადავწყვიტე ჩემი თანამშრომელი კლიენტთან გამეგზავნა, თუმცა შემეძლო შეხვედრის გადადება. ვფიქრობდი, რომ ის გაუმკლავდებოდა, მაგრამ მას შემდეგ, რაც კლიენტმა შეწყვიტა ურთიერთობა. რამდენად სწორია მისი გამოთქმა?
მწვრთნელი: მე ვფიქრობ, რომ ეს უკანასკნელი ალბათ არ არის. და პირველი შეიძლება ითქვას. დარწმუნდით, რომ გამოიყენეთ STAR ფორმულა, ჩაწერეთ: ეს არის სიტუაცია, სამიზნე, მოქმედებები, შედეგი. და აუცილებლად იმ დასკვნებითა და გაკვეთილებით, რაც თქვენ მიიღეთ ამ სიტუაციიდან თქვენთვის, რომელიც გვიჩვენებს, როგორ მოიქცეოდით დღეს მსგავს სიტუაციაში. ჩვენ ყველანი ვუშვებთ შეცდომებს, მაგრამ ყველა ჩვენგანი არ ვიღებთ პასუხისმგებლობას და აქ მათ სურთ გამოავლინონ ეს კომპეტენცია. თუ თქვენ ამბობთ ამას: "მე ვარ ასეთი მშვენიერი და ყველაფერი, რაც მე მქონდა მხოლოდ მშვენიერი რამ ჩემს ცხოვრებაში", ეს არ იწვევს ნდობას. და როდესაც თქვენ გულწრფელად ამბობთ "არეული ხარ, მაგრამ გაკვეთილი მიიღო აქედან, ახლა მე სხვაგვარად ვიქცევი ამ სიტუაციაში", ეს შთააგონებს ნდობას.
შეგიძლიათ გამოიყენოთ STAR ფორმულა სწორედ ამ სიტუაციის აღსაწერად? რა მდგომარეობაა? რა კონტექსტი იყო, რა იყო ზოგადი მდგომარეობა კომპანიაში მაშინ. სამიზნე - რა ამოცანა იყო დასახული და რა ვადები იყო მოცემული. ქმედებები - რა ნაბიჯები გადაიდგა და ქმედებები, ერთი, ორი, სამი. და შედეგი, რატომღაც თითქმის ყველას ავიწყდება ამის თქმა, რა შედეგამდე მიიყვანა იგი. ისე, ცხადია, რომ როდესაც თქვენ აჩვენებთ რამდენიმე წარმატებულ დაწყებას, პროექტს, ეს არის შემოსავლის შედეგი ბაზრის წილის, ფულის, შეფუთვის და ა. და აქ შედეგი იქნება ის, რომ თანამშრომელი წავიდა. აუცილებელია არა ამით დასრულდეს, არამედ ითქვას, რომ: "ამ სიტუაციიდან მე გამოვიტანე სასარგებლო დასკვნები".და აუცილებელია პირდაპირ ითქვას, რომ ახლა, თუ დღეს იგივე სიტუაციის წინაშე აღმოჩნდებით, მაშინ სხვანაირად მოიქეცით.
კლიენტი: კარგი. უსიამოვნო სიტუაცია შეიქმნა. ერთი თანამშრომელი არ პასუხობდა ჩემს წერილებს ყოველთვის. მხოლოდ ზარების შემდეგ მივეცი რაიმე სახის გამოხმაურება. მან არა მხოლოდ გამოტოვა ყველა შესაძლო ვადები, არამედ არასწორი ინფორმაციაც მიაწოდა. ჩვენ განვიხილეთ ეს პრობლემები მასთან ერთად, მან აღუთქვა გაუმჯობესება. სამწუხაროდ, მცირე ხნის შემდეგ, მისი ქცევა კვლავ განახლდა. მე უფრო პირდაპირ ვლაპარაკობდი და, ალბათ, ძალიან შორს წავიდა, საუბრისთანავე მან დაწერა განცხადება და დატოვა კომპანია. ამ შემთხვევაში, მე ვისწავლე გაკვეთილი: განვიხილოთ ასეთი მომენტები უფრო მსუბუქ ფორმატში და ასეთი დარღვევების შესახებ, თქვენ უნდა შეატყობინოთ თქვენს უშუალო ხელმძღვანელს და, ალბათ, სამივე ჩვენგანმა უნდა განიხილოს.
მწვრთნელი: კარგი. რას გააკეთებდით ახლა ამ სიტუაციის წინაშე?
კლიენტი: მე ამას გავაკეთებდი. უფროსთან საუბრისას მან თქვა:”თქვენი თანამშრომელი რატომღაც წავიდა და თქვენ არ მიპასუხეთ მისი შეცდომების და დისციპლინის განმეორებითი დარღვევების შესახებ. ამიტომ, კითხვა თქვენთვისაა. მე ვუპასუხე:”მე მესმის ჩემი შეცდომა. თქვენ უბრალოდ ძალიან დაკავებული ხართ და მე სიტუაცია უმნიშვნელოდ მივიჩნიე, ყოველთვის არის შემთხვევები, როდესაც ვინმე რაღაცას აგვიანებს და არ აგზავნის, არ უნდოდა გაყვანა.”
მწვრთნელი: არიან აღმასრულებლები, რომელთაც სურთ მუდმივი გამოხმაურება და ესკალაცია, და არიან ისეთებიც, რომლებსაც არ სურთ. ყველა განსხვავებული. ამრიგად, ეს მომენტი აღიქმება ექსკლუზიურად სუბიექტურად.
კლიენტი: ამიტომაც არ მაქვს იდეა, როგორ ვუპასუხო ამ კითხვებს. ყველა იღებს მას როგორც უნდა.
მწვრთნელი: სიტუაციას რაღაც კონტექსტს დავამატებ. რადგან თქვენ უბრალოდ თქვით, რომ ის არ აგზავნის რაიმე ინფორმაციას. რა სახის ინფორმაციას არ აგზავნის ის? და რა იყო მაშინ ამოცანა თქვენთვის და მისთვის? ახლა მე მოვიყვან ჩემი პასუხის მაგალითს.
”ჩვენ ვიყავით ახალი პროდუქტის გამოშვების შუაგულში. მე გუნდს მივეცი ასეთი დავალება. ის იყო ერთადერთი ადამიანი, რომელმაც თანმიმდევრულად არ მისცა შედეგი და გამოტოვა ყველა ვადები. და, როგორც მოგვიანებით გავარკვიე, არასწორი ინფორმაცია მივაწოდე. მე მივეცი თანამშრომელს გამოხმაურება, რამაც არ გამოიწვია მოსალოდნელი შედეგი და გადავწყვიტე მელაპარაკა უფრო მკაცრი, დამამტკიცებელი ფორმატით და მოვითხოვე შედეგი. რაზეც მან რეაგირება მოახდინა გადადგომის შესახებ წერილით, მან დატოვა კომპანია ყოველგვარი მზაობის გარეშე შემდგომი სამუშაოსთვის, ცხადია მოტივაციის გარეშე.
იმ მომენტში, როდესაც თანამშრომელი წავიდა, მე მივიღე შეკითხვა ჩემი უშუალო ხელმძღვანელისგან, რატომ არ გავამძაფრე სიტუაცია მაღლა, რატომ არ განვიხილეთ ჩვენ სამმა. საიდანაც მე თვითონ ვისწავლე გაკვეთილი, რომ ასეთ სიტუაციაში ღირს პრობლემებზე მსჯელობა და გამოხმაურების გაცემა უფრო მწვრთნელისა და არა დირექტივის ფორმატში, ერთის მხრივ უფრო ღია, გასარკვევი კითხვების დასმა. მეორეს მხრივ, უნდა გაირკვეს ადამიანებში ასეთი ქცევის შესაძლო მიზეზები. ალბათ მას ჰქონდა რთული პერიოდი ოჯახში, ან იქნებ ის უკვე აქტიურად ეძებდა სამუშაოს იმ მომენტში. ანუ, მე მივეცი უკუკავშირი, მაგრამ ვერ გავარკვიე რა არ ჯდებოდა მას იმ დროს. და, ალბათ, ჩვენ შეგვიძლია სხვაგვარად გავარკვიოთ ამ ქცევის ნამდვილი მიზეზები, ჩავუღრმავდეთ და გამოვასწოროთ ეს სიტუაცია. ამას ახლა გავაკეთებდი.
და თუ ჩემი უშუალო ზედამხედველი მზად არის ჩაერთოს ასეთ საკითხებში, მაშინ მე დავაძაბავ სიტუაციას ზევით. თუ თანამშრომელთან ჩემი უფრო ღრმა საუბარი არ გამოდგება, მაშინ მეორედ ვიღებ ამ საუბარს ჩემს ზედამხედველთან ერთად სამჯერ, სიტუაციის გასაგებად.” შეგიძლია ასე უპასუხო. საკუთარი თავისგან დანაშაულის მოხსნის გარეშე, მაგრამ გამოთქვამს და აღიარებს იმ აზრს, რომ ამ სიტუაციაში შესაძლებელი იყო სხვაგვარად მოქმედება. და შემდეგ ეს შეიძლება გახდეს უფრო პროდუქტიული ბიზნესისთვის.მნიშვნელოვანია ხაზგასმით აღვნიშნო, რომ თქვენ ყოველთვის აყენებთ პირველ რიგში ბიზნეს მიზნებს და არა მხოლოდ პირადი ინდიკატორების შესრულებას და მენეჯმენტისადმი ლოიალობის დემონსტრირებას. ეს ბიზნესისთვის, ალბათ, უკეთესი იქნებოდა და არ გამოიწვევდა დასაქმებულის ხელახალი ძიების აუცილებლობას, მის გაზრდას, განსაკუთრებით შეზღუდული ფინანსური რესურსების პირობებში. აქ არის უფრო დეტალური ვერსია. მეტი რეფლექსიით და მეტი კონტექსტით გასაგებად.
კლიენტი: ჟღერს ნათლად და ლოგიკურად, მადლობა.
მწვრთნელი: და დაიმახსოვრე STAR ფორმულა. დაიცავით იგი ყველა კომპეტენციის მიხედვით. ახლა ჩვენ გავაანალიზეთ მხოლოდ ორი ფაქტი: ადამიანების მართვა და პირადი სიმწიფე. თქვენ სამუშაოს აღწერილობაში ჩამოთვალეთ ისეთი კომპეტენციები, როგორიცაა რეგიონული ფარმაცევტული ბაზრის ცოდნა. ძალიან მნიშვნელოვანია საკუთარი თავის დემონსტრირება, ლოდინის გარეშე ამ ინფორმაციის მოპოვებას თქვენგან ტკიპებით. შედეგის მოტივაცია, შედეგის მიღწევა, შინაგანი თვითმოტივაცია. და მნიშვნელოვანია ამის დემონსტრირება, არა მხოლოდ იმის თქმა, რომ მე ყოველთვის მზად ვარ, არამედ ზოგიერთ სამუშაო სიტუაციაში და მაგალითებში. ორი ან სამი სიტუაცია მზად უნდა იყოს თქვენთვის აქ.
კლიენტი: მე ეს ბოლომდე არ მესმის, კონკრეტულად რა არის აქ პასუხი. ვგულისხმობ, რა მიბიძგებს შედეგის მისაღწევად, სწორად მესმის?
მწვრთნელი: ეს ნიშნავს, რომ მაშინაც კი, როდესაც არავინ დგას ჩემზე მაღლა, მე ყოველთვის მახსოვს საბოლოო შედეგი, სად მივდივართ, რა არის ჩვენი ბიზნეს მიზნები. და თუ რამე არ გამოდგება, შემიძლია ჩავრთო სათამაშო მწვრთნელის როლი, რომელიც თქვენ აღწერეთ ახალი პროდუქტების გამოშვებისას, რათა მიიღოთ შედეგი და გააჩინოს ხალხი და ლიდერის, მენტორის როლი. მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ საკუთარი თავის და გუნდის მორგება და მიზნისკენ გამუდმებით გადაადგილება. და ეს უნდა ითქვას არა მხოლოდ უსაფუძვლოდ, როგორც ახლა ვამბობ, არამედ რამდენიმე მაგალითით. მაგალითად, პროექტის გაშვება ან იგივე პერსონალის მოტივაცია, რაც თქვენ თავიდან, გახსოვთ, ახსენეთ თქვენს შესახებ მოთხრობაში. რომ მათ შეძლეს გუნდის გაზრდა შეზღუდული ფინანსური რესურსების და ავტოსადგომის ნაკლებობის პირობებში. ამის ხაზგასმა აქაც შეიძლება. ანუ, მნიშვნელოვანია იმის ჩვენება, თუ როგორ შეძელით თანამშრომლების მოტივირება შედეგებისთვის ახალი პროდუქციის გამოშვების კონტექსტში, იმისდა მიუხედავად, რომ თქვენ გქონდათ შეზღუდული შესაძლებლობები და არ გქონდათ ავტოსადგომი, ხალხი წასვლის პირას იყო. აჩვენეთ როგორ შეძელით მაშინ მოტივაციის ამაღლება, შედეგებზე ფოკუსირება და ეს თქვენს ქვეშევრდომებს.
კლიენტი: მე ბევრი დათმობა გავაკეთე, პერიოდულად ადამიანები ადრე გათავისუფლდნენ სამსახურიდან. ის იყო ფსიქოლოგი, იყო მწვრთნელი, ზოგჯერ მშობელი, ხშირად ხუჭავდა თვალებს. როდესაც მეკითხებიან "როგორ მოახდინეთ პერსონალის მოტივაცია?" რომელია საუკეთესო პასუხი?
მწვრთნელი: თქვენ ამბობთ, რომ:”მე ასევე გამოვიყენე პერსონალის წახალისებისა და მოტივაციის არამატერიალური გზები, სადღაც ნახევარ გზაზე შევხვდი, თუ თანამშრომელს ერთი ან ორი საათით ადრე უნდა დაეტოვებინა. ემოციურად მხარი დაუჭირა გუნდს ისე, რომ მათ იგრძნონ ჩემი მხარდაჭერისა და მხარდაჭერის გარკვეული მხარი ჩემში, როგორც ლიდერი. ანუ, მე გამოვიყენე ყველა შესაძლო სტიმული და ჯილდო, რაც ხალხისთვის მნიშვნელოვანი იყო. ეს დაგვეხმარა რთული პროდუქტების ადაპტაციის პერიოდში, ახალი პროდუქციის გამოშვებისას, გაყიდვების გეგმების შესრულებაში და მენეჯმენტის მიერ პრემიების გადახდაში.” ნათელია, რომ მათი შენარჩუნება, ვინც პირველ რიგში კომერციული მიზნებით არის გადაადგილებული, ძნელია შენახვა. მაგრამ ისინი, ვინც მუშაობენ დიდი პროდუქციის, ძლიერი გუნდის კუთვნილების გრძნობით და ლიდერისგან სწავლის შესაძლებლობით, მზად არიან იმოქმედონ ძლიერი ლიდერის შემდეგ.
კლიენტი: გავიგე.
მწვრთნელი: და შემდეგ ჩვენ ვსაუბრობთ მივლინებებზე, გულწრფელად შეგიძლიათ თქვათ, რომ ბოლო დროს ჩემი საქმიანი მოგზაურობის საქმიანობა მთლიანი სამუშაო დროის ასეთ და ასეთ პროცენტს შეადგენს. ამიტომ, მე მათთვის უცხო არ ვარ, ხოლო კომფორტული დონე არ არის სამუშაო დროის ამდენი პროცენტი. პასუხისმგებლობა. რომელი მაგალითის საშუალებით შეგიძლიათ აჩვენოთ, რომ თქვენ აიღეთ პასუხისმგებლობა და არ გადაინაცვლეთ იგი სხვაზე? შესაძლოა ეს იგივე მაგალითია წინადან, ერთი მაგალითის საშუალებით შეგიძლიათ ერთდროულად აჩვენოთ რამდენიმე კომპეტენცია.
კლიენტი: შეგიძლიათ თქვათ, რომ მე ვაჩვენე პასუხისმგებლობა ჩემი თანამშრომლების ჩართვის გარეშე უფროს მენეჯმენტთან შეხვედრებში? მე ყოველთვის ვიცავდი მათ და ვამბობდი, რომ მე ვარ პასუხისმგებელი მთელ რეგიონში, მოვაგვარო ყველა საკითხი ჩემთან ერთად. რათა არ შეუქმნას გუნდს ზედმეტი სტრესი.
მწვრთნელი: ეს იყო გუნდის სურვილი?
კლიენტი: ჩვენი საერთო.
მწვრთნელი: არ იყო მათთვის დემოტივაციური ფაქტორი, რომ ისინი არ მონაწილეობდნენ უფროს მენეჯერებთან შეხვედრებში?
კლიენტი: პირიქით, მოტივირება. იმის გამო, რომ უმაღლესი ლიდერები იქცეოდნენ ძალიან აგრესიულად და ხალხმა დატოვა ისეთი შეხვედრები, როგორიცაა ფოთოლი.
მწვრთნელი: ასეთ სიტუაციაში, შეგიძლია. მაგრამ უნდა აღინიშნოს, რომ ჩვენ მივიღეთ ზოგადი გადაწყვეტილება, რომ თქვენ საუბრობთ გუნდის სახელით ასეთ შეხვედრებზე. და აქ აუცილებელია ხაზგასმით აღვნიშნო, რომ მათ მიიღეს მთელი დარტყმა თითოეული თანამშრომლისთვის, თქვით სიტყვა "პასუხისმგებლობა", რაც მათ საკუთარ თავზე აიღეს.
თქვენ გაქვთ სტრატეგიული ხედვა თქვენი სამუშაოს აღწერილობაში. სურათის კარგად დანახვის უნარი და ამავდროულად ჩაძირვა დეტალებში, სადაც საჭიროა. ანალიტიკური უნარები. სინამდვილეში, რამდენადაც მე მესმის, თქვენ აგროვებდით ინფორმაციას კონკურენტების ბაზრების ტენდენციებზე, ეს საჭირო იქნება. თქვენ შეგიძლიათ მოიყვანოთ რამდენიმე საინტერესო ფაქტი, რათა კიდევ ერთხელ წარმოაჩინოთ ინფორმაციის საკუთრება.
და, თეორიულად, თქვენ არ უნდა დაელოდოთ სანამ ეს ყველაფერი კონკრეტულად გკითხავთ. აუცილებელია, როგორც კოზირი, მოამზადოთ ყველა ეს მაგალითი, თქვენი ამოცანაა თავად აჩვენოთ ისინი. HR, კითხვების დასმის გარეშეც კი სურს გაიგოს, თუ როგორ ემთხვევა ვაკანსია ყველა ამ სფეროში. თქვენ არ გჭირდებათ ძალიან ღრმა დეტალებში შესვლა, სანამ არ გეკითხებით.
კლიენტი: გავიგე. სტრატეგიული ხედვის თვალსაზრისით, რა მაგალითები გაქვთ მხედველობაში? მე არ მესმის აქ მათი მაუწყებლობის გზა ჩემს კომპანიაში, სავარაუდოდ, არ არის იგივე.
მწვრთნელი: ეს ნიშნავს ბაზრის გაგებას, ტენდენციებს, იმას, რაც მოთხოვნადია. მაგალითი, როდესაც თქვენ ისაუბრეთ XXX ხაზების გაყიდვის ინიციატივაზე არა ნევროლოგთა, არამედ ტრავმის გზით, პრინციპში, ასევე შეიძლება მივაკუთვნოთ სტრატეგიულ ხედვას. რა დაინახეთ, რომ ამ წამალზე მოთხოვნა უფრო მაღალი იქნება სხვა სპეციალისტებისგან, რუსული ბაზრის თავისებურებების გათვალისწინებით, გადაიტანეთ იგი ზევით, დაიცვათ იგი თქვენს კოლეგებს შორის დისკუსიის წამოწყებით და ამით მოახერხა კომპანიის ინტერესების გადატანა. წინ.
კლიენტი: მე ასევე მქონდა ინიციატივა გაყიდვების ანალიტიკის ოპტიმიზაციისთვის. თვეში ერთხელ, ყველა დისტრიბუტორიდან მოდიოდა ზოგადი არქივი, რომელსაც ძალიან დიდი დრო დასჭირდა მათი უბნების გაფილტვრა ინდივიდუალური გაყიდვების გასაგებად. მე ვთავაზობ თითოეულ VLOOKUP მისამართს ქვეყნისთვის. ეს იყო შრომატევადი პროექტი, მაგრამ მისი განხორციელების შემდეგ, ჩვენ ვზოგავთ უამრავ დროს, შედეგები სრულიად გამჭვირვალეა.
ტრენერი: შესანიშნავი მაგალითია, ეს უფრო ანალიტიკური უნარებისაა. ის, რაც ზემოთ იყო განხილული, შეაფასებს რამდენად დამაჯერებლად იყენებთ STAR ფორმულას დეტალების თქმისას, სწორი აქცენტების განთავსებისა და წარმოსაჩენად.
კლიენტი: გავიგე. მჭირდება თუ არა მათ შევთავაზო მიმართვების სია?
ტრენერი: თქვენ შეგიძლიათ მიუთითოთ, რომ თქვენ გაქვთ ერთი, რომ მზად ხართ სტანდარტულად მიაწოდოთ რეფერალების ჩამონათვალი მათი წინა სამუშაოებიდან: ყოფილი მენეჯერებისგან, კოლეგებისა და ქვეშევრდომებისგან. თქვენ შეგიძლიათ თავად შესთავაზოთ, მაგრამ არა დააკისროთ. თუ ისინი იტყვიან "დიახ, გამოაგზავნე", კარგი იქნება, თუ ასეთი სია მზად გაქვთ.
კლიენტი: ის არის. მაგრამ რა არის სწორი წინადადება? თვითონ საუბრის ბოლოს თუ დაელოდება კითხვას?
მწვრთნელი: მე ვფიქრობ, რომ თქვენ შეგიძლიათ უთხრათ საკუთარ თავს, რომ საჭიროების შემთხვევაში, ჩვენ მზად ვართ მოგაწოდოთ მსაჯების სია ყველა წინა სამუშაოდან. საჭიროების შემთხვევაში სთხოვეთ აცნობოს მათ. და აუცილებლად დაუსვით ღია შეკითხვა: „რა არის ჩვენი შემდეგი ნაბიჯები? და მჭირდება რაიმე გამოცდის ჩაბარება? TOP– ებს უყვართ ამის გაკეთება. და განმარტეთ როდის უნდა ელოდოთ გამოხმაურებას შეხვედრაზე. ვინ ვის როდის დაუკავშირდება.
მე ვფიქრობ, რომ კიდევ ერთი ცრურწმენა, რომელიც შეიძლება თქვენთან იყოს დაკავშირებული, არის ის, რომ ბოლოს და ბოლოს, აღმოსავლეთი პროდუქტებს თავისებურად უწევს ხელს და მათ აქვთ ასეთი უნიკალური რეპუტაცია ბაზარზე. ამიტომ, მე ვფიქრობ, რომ თქვენ კიდევ ერთხელ უნდა გამოყოთ გარკვეული სტანდარტები, მიდგომების ეთიკური თვისებები, შესაბამისობის ზომები, რომელსაც თქვენ ყოველთვის მკაცრად დაიცავთ. მათთვის მნიშვნელოვანი იქნება, ისინი ამას მიაქცევენ ყურადღებას.
კლიენტი: გასაგებია, მადლობა. Სხვა კითხვა. მე გამუდმებით მაწუხებს ის ფაქტი, რომ თქვენ აქ მუშაობდით ორი წლის განმავლობაში, აქ თქვენ მუშაობდით ორზე. რატომ ასე ცოტა?
მწვრთნელი: ეს არის კლასიკური HR ისტორია. აქ თქვენ მზად უნდა იყოთ ახსნათ თქვენი გარდამავალი ლოგიკა. რომ ყოველ ჯერზე გადაგიყვანათ შემდეგ ეტაპზე. მაგალითად, რომ შემოგთავაზეს თქვენი პორტფელის ან პასუხისმგებლობის არეალის გაფართოება, თქვენს შემთხვევაში მეორე ვარიანტია შესაფერისი. ან მოხდა გუნდის შეცვლა, რის შედეგადაც თქვენ იძულებული გახდით წასულიყავით ძებნაში, როგორც ეს ხდება საუკეთესო მწარმოებლის შემთხვევაში. ეს არის საინტერესო შესაძლებლობა შეხედოთ ბაზარს მარკეტინგული სააგენტოს მხრიდან, ამავე დროს ხელი შეუწყოთ ერთსა და იმავე პროექტებს ორ მწარმოებელთან ერთად. ამის შემდეგ, ჩვენ შეგნებულად გადავწყვიტეთ, რომ უფრო საინტერესო იყო მწარმოებლის მხარეს მუშაობა, რის გამოც ჩვენ დავბრუნდით და გვინდა შემდგომი განვითარება ამ მხარეში. ანუ არა საბაბებში, არამედ ზრდასრული ადამიანის პოზიციიდან იმის ახსნა, თუ რა იყო ნაკარნახევი შემდეგ ამა თუ იმ კარიერის საფეხურზე და რატომ დაეცა მას თქვენი არჩევანი.
კლიენტი: გასაგებია. ისე, GAMMA კომპანიადან გადავედი DELTA– ში, რადგან ნაცნობმა მენეჯერმა იქ მიიღო სამუშაო, მათ იქ მეტი ფული მომცეს. GAMMA– ს თითქმის მთელი გუნდი მივიდა მასთან DELTA– ში. შემდეგ კი მან დატოვა "დელტა", მე გავაგრძელე მუშაობა, ჩვენ არ გვყავდა ლიდერი, ვიგრძენი, რომ დავიჭირე. მე აითვისა ყველაფერი, რაც შემეძლო და მინდოდა წასვლა უფრო დიდ მწარმოებელთან. მე შევედი ბაზარზე და მაშინვე მივიღე TOP- კომპანია, სადაც, სამწუხაროდ, იყო პერსონალის შემცირება. მე ვსაუბრობ შემცირებაზე, რა იქნება უფრო სწორი?
მწვრთნელი: და რა გაჭრა? რაიმე სახის პროდუქციის ხაზი თუ რა?
კლიენტი: ჩვენ გადავწყვიტეთ გავაერთიანოთ ორი მიმართულება. ამ შემთხვევაში, გუნდის 50% გაათავისუფლეს, მათ შორის ჩემი ლიდერი. მე კი სამსახურიდან გამათავისუფლეს, რადგან ჯანმრთელობის პრობლემები მქონდა, საოპერაციო მაგიდაზე აღმოვჩნდი, შემდეგ კი ხანგრძლივი ავადმყოფობის შვებულებაში.
მწვრთნელი: მე არ ვისაუბრებ ამბავზე ხანგრძლივი ავადმყოფობის შესახებ. მე გეტყვით, რომ ამ კომპანიაში, სამწუხაროდ, მე შევედი აქტიური შიდა რეორგანიზაციის პერიოდში. და განყოფილება, რომელშიც მე ვმუშაობდი, გაერთიანდა მეორესთან და პერსონალი შუაზე გაიჭრა, მათ შორის, სამწუხაროდ, ამანაც იმოქმედა ჩემზე. ანუ, ხაზგასმით აღვნიშნო ის ფაქტი, რომ მათ არ დაგემშვიდობნენ თქვენ, არამედ მთელ განყოფილებას. ასე განვითარდა გარემოებები. მეორეს მხრივ, თქვენ შეიძინეთ TOP-10 კომპანიაში მუშაობის გამოცდილება. რომელ კომპანიად მიიჩნევთ თქვენს კორპორატიულ სკოლას, გაქვთ თუ არა ის?
კლიენტი: ეს ის იყო, სამ თვეში ერთხელ მე გავდიოდი სერიოზულ ტრენინგს იქ.
მწვრთნელი: ამ შემთხვევაში, მე რომ ვიყო შენ, პირდაპირ გულახდილად ვიტყოდი, რომ:”მე ვწუხვარ, რომ დავტოვე ეს კომპანია რეორგანიზაციის გამო, რაც მოხდა. მე მიმაჩნია, რომ ის არის ჩემი კორპორატიული სკოლა, სადაც გავიარე ტრენინგები, ტრენინგები და გავზარდე ჩემი პროფესიული უნარები. და პერიოდი, თუმცა არც ისე დიდი, სამ წელზე ცოტა ნაკლები, მაგრამ მაინც. სამწუხაროდ, ეს ასე იყო. მე უნდა გამოვკვებოდი ოჯახს და სწრაფად მივდიოდი სამსახურში, ნახევარი წლის განმავლობაში არ იყო შესაძლებლობა მშვიდად ვეძებო თანამდებობა დიდ ფერმაში, რომელშიც, რა თქმა უნდა, მინდოდა დარჩენა. ამ მხრივ, მე მივიღე მარკეტინგული სააგენტოს მოწვევა და გადავწყვიტე, რომ საინტერესო იქნებოდა პროვაიდერის გვერდით მუშაობა. მაგრამ დე ფაქტო, მე იგივე პროექტები გავაკეთე ორი მწარმოებლისთვის. და მე გადავწყვიტე, რომ მე მაინც მინდა გავაგრძელო მუშაობა მწარმოებლის მხარეს, ამიტომ დავბრუნდი და წავედი აღმოსავლეთ კომპანიაში. დიახ, არა TOP-10– ში, მაგრამ მე ეს გადაწყვეტილება მივიღე პასუხისმგებლობის სფეროს გაზრდისა და მენეჯერული გამოცდილების გაფართოების მიზნით, რაც, ფაქტობრივად, შევიძინე. ამ დროისთვის ყველა ამოცანა დასრულებულია და მე მზად ვარ გავაგრძელო”.
ხედავთ, მე ახლა, ფაქტობრივად, გითხარით კარიერის განვითარების ლოგიკა და ყველაფერი თავის ადგილზე დადგა. რადგან თუ ამას არ ამბობთ, მაშინ ნამდვილად გექნებათ განცდა, რომ თქვენ ხართ ისეთი ადამიანი, ვინც ხტუნავს ადგილიდან მეორეზე, ყოველთვის უკმაყოფილო რაღაცებით. ალბათ ადამიანური რესურსების დეპარტამენტის შიში იმაში მდგომარეობს, რომ როგორც კი რაიმე უკმაყოფილო იქნებით, მაშინვე გადახტებით. და ამ გზით თქვენ გჭირდებათ მისი გაფუჭება.
კლიენტი: გავიგე. მადლობა
მწვრთნელი: ჩვენ ვისაუბრეთ იმაზე, თუ როგორ გამოვავლინოთ მენეჯერული კომპეტენცია, როგორ ავხსნათ ჩვენი შესაძლო შეცდომები და გამოვავლინოთ პირადი სიმწიფე. როგორ ვისაუბროთ შედეგებზე და დაწინაურებაზე. თქვენ მოითხოვეთ განხილვა, თუ როგორ შეგიძლიათ გაათანაბროთ უხეში კიდეები მოტივაციაში, გარდამავალ პერიოდში. რამდენად ვუპასუხეთ ჩვენთვის მნიშვნელოვან კითხვებს?
კლიენტი: დიახ, ჩვენ დავალაგეთ ისინი. ერთადერთი ის არის, რომ ეს ყველაფერი როგორმე უნდა ჩამაგდო თავში. გასაუბრებამდე, რა თქმა უნდა, საკმაოდ რთულია.
მწვრთნელი: მე დაგეხმარები ახლა. თქვენ ჩამოწერეთ მოთხრობის სტრუქტურა თქვენს შესახებ, ეს სამი პუნქტი, არა? მე გირჩევთ, რომ დაჯდეთ ახლა და დაწეროთ ეს თვითპრეზენტაცია ქაღალდზე ისე, რომ თქვენს თავში ჩაჯდეს. და ნუ მოგერიდებათ თქვენი შენიშვნები წაიყვანოთ შეხვედრაზე. გარდა ამისა, მე გამოვყოფდი დროს, რომ დავწერო ჩემი შეკითხვები დასაქმების მენეჯერს.
კლიენტი: რა კითხვების მოსმენით დაინტერესდებოდნენ ისინი? რომელი კითხვებია სწორი, რომელი არასწორი?
მწვრთნელი: კარგი, მე ვფიქრობ, რომ თქვენ შეგიძლიათ დაუსვათ კითხვა: "რამ განაპირობა ამ პოზიციის გახსნა?" სწორედ ამ სიტყვებით. არა, ანუ "რა დაემართა იქ მყოფს?", ვივარაუდოთ რომ მას რაღაც დაემართა. კერძოდ:”რამ განაპირობა ამ პოზიციის გახსნა? რა სირთულეებისთვის გჭირდებათ მომზადება იმ როლში შესვლისას, რომელსაც ჩვენ განვიხილავთ თქვენთან ერთად? რა არის სამი ძირითადი ამოცანა მომდევნო კვარტალში და წელს? რა კრიტერიუმებს გამოიყენებთ ამ კონკრეტული კანდიდატის წარმატების შესახებ გადაწყვეტილების მისაღებად”? ჩვენ შეგვიძლია ვთქვათ, რომ:”თქვენი სამუშაოს აღწერილობაში შევამჩნიე, რომ ბევრი დაიწერა გუნდის, მისი ვარჯიშის, მენეჯმენტის შესახებ. არის თუ არა რაიმე წინაპირობა და სირთულე ამასთან დაკავშირებული?"
ეს აჩვენებს, რომ თქვენ ყურადღებით მოემზადეთ. აუცილებელია პროდუქტის პორტფელის შესწავლა, რა კონკრეტულ პროდუქტზეა საუბარი. რა სირთულეები აქვს დაწინაურებას? ზოგიერთი კითხვა პროდუქტის შესახებ უნდა დაისვას, თუ ეს შესაძლებელია, გაიცანი კონკურენტები. რა მარკეტინგულ მიდგომებს იყენებენ ისინი ამჟამად და რამდენად კარგად მუშაობენ ისინი. წადი ღრმად. აჩვენეთ კითხვებით რამდენად კარგად უდგებით პრობლემის გადაჭრას. დაუსვით ღრმა კითხვები საქმესთან დაკავშირებით, უყურეთ მათ რეაქციებს. გაეცანით ინფორმაციას, რომელიც გჭირდებათ ამ როლის შესასრულებლად გადაწყვეტილების მისაღებად.
კლიენტი: გასაგებია.
მწვრთნელი: რა სახის ფულზე ხართ მზად გადასასვლელად?
კლიენტი: კარგი, მე მინდა XXX ხელზე.
მწვრთნელი: ასე რომ, ეს არის დაახლოებით XXX მთლიანი (გადასახადებამდე), არა?
კლიენტი: დიახ, ასეა.
მწვრთნელი: ჩემი აზრით, ეს არის მათი ხელფასი ქვედა დონეზე დასაქმებულთა TOP-10- ში. ისინი შეიძლება შეაშფოთა ასეთმა ფიგურამ, თუ რამდენად კვალიფიციური იქნება იგი. ადამიანი ფასდება იმ პროპორციულად, რამდენიც ღირს. მხოლოდ ამის შემდეგ მიიღებთ გადაწყვეტილებას რომელი ნომრების გამოთქმა. მაგრამ, ალბათ, მე აღვნიშნავდი ციფრებს ოდნავ უფრო მაღლა, რათა არ შემეშინებინა ისინი.
კლიენტი: გავიგე.
ტრენერი: როგორც რეკომენდაცია, გამოთქვით სასურველი მაჩვენებელი, როგორც მიმდინარე შემოსავალი. საერთაშორისო სტანდარტების მიხედვით, გადაცემის შემთხვევაში ხელფასზე + 10-20% ნორმაა. თქვენ შეგიძლიათ თქვათ, რომ გარდამავალ პერიოდში მსურს მქონდეს დღევანდელი ხელფასის პლუს 10-15% და პლიუს პრემიები, რომლებიც გათვალისწინებულია თქვენი მოტივაციის სისტემით.
კლიენტი: გავიგე.
მწვრთნელი: მნიშვნელოვანია ამის თქმა თავდაჯერებულად, წუწუნის გარეშე, თვალის დახამხამების გარეშე. მშვიდად, ღირსეულად. როგორ უპასუხებდით ჩემს კითხვას ახლა, თუ მე ვკითხავ:”დიმიტრი, რა მოლოდინი გაქვს ფულისგან? რამდენს აკეთებ ახლა?"
კლიენტი: ამ მომენტში მე ვიღებ XXX ჩემს ხელში. გარდამავალი პერიოდის განმავლობაში, მსურს ამ ინტერესის გაზრდა 10-15-ით.
მწვრთნელი: ვხედავ. მხოლოდ მე გირჩევთ რიცხვების თქმას TOP-10 გადასახადებამდე და არა გამოქვითვის შემდეგ. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მათ შეიძლება იფიქრონ, რომ შავ ფულს იღებთ. გამოთვალეთ თანხა 13% -ის დამატებით და გამოაცხადეთ შედეგი შეხვედრაზე.
კლიენტი: გასაგებია, მადლობა.
მწვრთნელი: მე რომ ვიყო თქვენ, ასევე დავსვამდი განმმარტებელ შეკითხვას ფულის შესახებ პასუხის გაცემის შემდეგ: "რა ჩანგალი გაქვთ ამ თანამდებობაზე და რისგან შედგება მოტივაციის სისტემა?" ჩვენ უნდა შევეცადოთ მათ დიალოგში მივყავართ.
კლიენტი: ეს არის ჩემი პასუხის შემდეგ, სწორად მესმის?
მწვრთნელი: დიახ, დიახ. ბუნებრივია, ისინი არ გეტყვიან ციფრებს, თუნდაც უფრო მაღალი იყოს. მაგრამ, ნებისმიერ შემთხვევაში, მათ შეეძლებათ უპასუხონ: "დიახ, ეს ჩვენს ჩანგალშია" ან "არა". შესაბამისად, თუ ისინი ამბობენ ამას: "დიახ, ყველაფერი კარგადაა", მაშინ თქვენ აუცილებლად ხართ ჩანგალში. თუ ისინი ამბობენ, რომ თქვენ სადმე მაღლა ხართ ან მიდიხართ ზედა საზღვრის გასწვრივ, შეგიძლიათ დაიჭიროთ უფრო მოქნილი პოზიცია. მაგრამ ამით, ყოველ შემთხვევაში, თქვენ მოუწოდებთ რაიმე სახის დიალოგს, რაიმე სახის კომუნიკაციას და არა მხოლოდ: "მე ვუპასუხე და არ ვიცი რა რეაქცია აქვს მეორე მხარეს".
კლიენტი: გავიგე.
მწვრთნელი: მე ვფიქრობ, რომ ჩვენ განვიხილეთ ყველა ძირითადი პუნქტი. მოკლე ისტორია თქვენს შესახებ, კომპეტენციების დემონსტრირება STAR ფორმულის მიხედვით და თქვენი მოტივაციის გამჟღავნება. ჩვენ განვიხილეთ გადასვლების მკვეთრი კუთხეები, ვისაუბრეთ "აგრესიული მენეჯერის" გამოხმაურებაზე. არის რამე სხვა?
კლიენტი: დიახ, რამდენად დასაჯერებელია ჩემი გადასვლები? რადგან, როდესაც მე მას ისე ვამბობ, როგორც ვხედავ, ვხედავ, რომ ხალხი ხანდახან იძაბება. რამდენად ლოგიკურია ეს?
მწვრთნელი: თქვენი შეცდომა იყო თქვენ მიერ გადადგმული ნაბიჯების შინაარსის არარსებობა. თითქოს ვიღაც სხვას გადასცემს. აღიქმებოდა, რომ შენ ხარ რაღაცნაირად იძულებული ამხანაგი, და რომ მე თვითონ არაფერი გადავწყვიტე ჩემს ცხოვრებაში. ანუ, ის არ ჟღერს როგორც ლიდერი, არ ემყარება მენეჯერულ კომპეტენციებს. ეს უამრავ კითხვას წამოიჭერს, თუ თქვენ მოუყვებიან ისტორიას ისე, როგორც ადრე. და ისევ, TOP კომპანიიდან რუსულზე შემცირების შემდეგ გადასვლის საკითხი არ არის გაზრდით თუ არა, არამედ ის, რომ თქვენ გადაწყვიტეთ, რომ საინტერესო იქნებოდა პროვაიდერის გვერდით მუშაობა, იხილეთ და შეიძინეთ გამოცდილება სხვა მხრიდან. და ეს იყო მიზანმიმართული ნაბიჯი და არა ის, რაც წავიდა, ისე, რომ არ დარჩენილიყო ფულის გარეშე. და როდესაც მიიღეთ ეს გამოცდილება, შეაფასეთ იგი, მუშაობდით ორ მწარმოებელთან კონტრაქტორად, თქვენ მიიღეთ გადაწყვეტილება თქვენთვის. თქვენ, როგორც თქვენი კარიერის ლიდერმა, მიხვდით, რომ გსურთ კიდევ უფრო განვითარდეთ მწარმოებლის მხრივ, გაიზარდოთ მენეჯერულ თანამდებობებზე, რაც თქვენ მოახერხეთ თქვენი პასუხისმგებლობის არეალის გაზრდით აღმოსავლურ კომპანიაში. ახლა კი თქვენ აპირებთ მნიშვნელოვანი ფერმაში დაბრუნებას. ზუსტად ასე ჟღერს ადამიანი, რომელიც პასუხისმგებელია მის კარიერაზე და წყვეტს სად უნდა წავიდეს, ასეთ ლიდერს შეუძლია ხალხის წარმართვა.
კლიენტი: კარგი, მადლობა. და ბოლო შეკითხვა. შეგიძლიათ მითხრათ, მჭირდება თუ არა ჩემი რეზიუმე?
მწვრთნელი: თქვენ უნდა შეამციროთ პასუხისმგებლობის რაოდენობა, იდეალურად ხუთ ქულამდე. და დაამატეთ მიღწევები ან შედეგები მუშაობის ბოლო 10 წლის განმავლობაში. თუ ერთ წელზე ნაკლებია, მაშინ შეგიძლიათ დაარქვათ მათ შედეგები; თუ ერთ წელზე მეტია, მაშინ მიღწევები. აღწერეთ რიცხვებით, სასურველია მინიმუმ ორი ან სამი ქულა.
კლიენტი: გავიგე. Ძალიან დიდი მადლობა.
მწვრთნელი: ის რაც გვაქვს საკმარისი არ არის. იმის გათვალისწინებით, რომ თქვენი როლი ორიენტირებულია ციფრულ შედეგებზე, მაშინ მაინც უნდა დაამატოთ, რომ თქვენ შეასრულეთ გაყიდვების გეგმა ამდენი პროცენტით, ზედიზედ მრავალი წლის განმავლობაში, ეს ბუნებრივად ვარაუდობს საკუთარ თავს რეზიუმეში და გახდის მას უფრო დამაჯერებელს.
კლიენტი: გმადლობთ, ახლა ყველაფერი თაროებზეა! მე დავწერ ინტერვიუს შედეგების საფუძველზე.
მწვრთნელი: დაველოდები, წარმატებები!
ჩვენი სესიის შემდეგ, დიმიტრი მიიწვიეს გასაუბრებაზე კიდევ ორმა დიდმა კომპანიამ და მან წარმატებით გაიარა კონკურსი, აირჩია ყველაზე მიმზიდველი ვარიანტი. შემდეგი ამოცანა ჩვენს წინაშე იყო კომფორტულად ადაპტირება და სტრესის ზოგადი ხარისხის შემცირება, გადამეტებული გაღიზიანება და შფოთვა. აღწერილი მასალის შეჯამებით, მინდა ვთქვა, რომ პერსონალის განყოფილებაში პერსონალის აზროვნების პროცესების გაგება და დამსაქმებლის საჭიროებები კარს უხსნის ნებისმიერ კომპანიას. კიდევ ერთი დაბრკოლება არის რწმენის შეზღუდვა და საკუთარი გამოცდილების გაუფასურება, რაც ზრდის დაძაბულობისა და გაურკვევლობის დონეს, მოლაპარაკებამდე სედატიური საშუალებების გამოყენებამდე, რაც მნიშვნელოვნად ზღუდავს უნარს.ფსიქოლოგიური პრობლემების გადაჭრით და რესურსის მოპოვებით ამ სამწვრთნელო სესიის სახით, თქვენ ყოველთვის იქნებით თავზე.
განავითარეთ და არასოდეს გაჩერდეთ აქ!
საუკეთესო სურვილებით, ივან რიაბცევი, ფსიქოლოგი, ჰიპნოლოგი, მწვრთნელი.
გირჩევთ:
როგორ დაიწყოთ თქვენი ოცნების ცხოვრება: ღირებულებებზე და პრიორიტეტებზე
"მე უკვე ვცხოვრობ ჩემი ოცნების ცხოვრებით" - ერთხელ შემთხვევით გავიგე ეს ჯადოსნური სიტყვები. ისინი დამეხმარნენ ფიქრში და შეცვალა ჩემი ცხოვრება. როგორი ოცნების ცხოვრებაა? რა ემოციებით ხართ სავსე? რა არის თქვენი ცხოვრებისეული ღირებულებები და პრიორიტეტები?
როგორ ვიშოვოთ სამსახური 45 წლის შემდეგ?
გუშინ დავწერე იმაზე, რაც დღეს ბევრს აინტერესებს საპენსიო რეფორმის ბრწყინვალება და თვალთმაქცობა. და ანონიმური გამოკითხვა უფრო მეტიც, მე დავწერე ზუსტად იმ თვალსაზრისით, რომ ამ საკითხში ყველაზე რთული ის არის, რომ 45 წელზე უფროსი ასაკის ადამიანებისთვის ძალიან ცოტა ღირსეული სამუშაოა
14 კითხვა მშობლებს, რომელთაც სურთ სტრესის გარეშე სასწავლო წელი
კიდევ ერთი თვე და დაიწყება სტრესული პერიოდი მშობლებისთვის, რომელთაც სურთ, რომ მათ შვილებს მიაღწიონ რაღაცას ამ ცხოვრებაში - სასწავლო წელს. ასეთი მშობლები, რა თქმა უნდა, ზრუნავენ სწავლაზე და ხარისხზე. ბევრი მშობელი იმდენად ინერვიულებს, რომ ბავშვები თავად იწყებენ სწავლას.
როგორ შევქმნათ ოცნების ურთიერთობა
როგორ შევქმნათ ოცნების ურთიერთობა? თითოეულ ჩვენგანს აქვს გენეტიკური კოდი, გადახვეული სპირალი, რომელიც შეიცავს წარსულის გამოცდილებას, რომელიც დაფუძნებულია ადამიანის არჩევანის თავისუფლებაზე დაარსების დღიდან. ეს საინფორმაციო ფაილები შეიცავს არა მხოლოდ თვალის ფერისა და თქვენი სხეულის სტრუქტურის არჩევანს, არამედ მამაკაცებსა და ქალებს შორის ურთიერთობების გამოცდილებას.
გამოდით მშობლების სცენარიდან და გახდით საკუთარი თავი. როგორ აღმოვაჩინე ჩემი ოცნების პროფესია
როდესაც მახსოვს ჩემი 17 წელი, ვხედავ ძველი სახლის ნაცრისფერ კედელს. ნესტიანი შალის სვიტერი კბენს კანს და ჩემი „მინდა“- ჩემი „ოცნება“თმებიდან მოღრუბლული წვეთებით ლოყაზე ჩამომისხამს. 1993 წელი იყო. ჟამი "კარგი" ბიზნესმენების ჟოლოსფერ ქურთუკებში თეთრი წინდებით და "
